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情感在购买决策中的关键作用

不成功的销售各有各有的原因，成功的销售只有一个原因：它找到了进入

客户情感需求的捷径与切入点，有效调动了客户的情感需求。它着眼于情感、着眼

于“发现和满足客户想要”，从心理需求、情感欲望上，促使客户为自己找到了最

好的购买理由，不得不购买，不得不急切地购买。

成功销售，情感先导。

人生一世，草木一秋。从我们真正的物质需求来讲，食不过三餐、宿不过

一张床。然而，由此而派生出来的需求却无止境。

我们“绝对的”需要吃遍中西美食、南北大餐吗？

我们“绝对的”需要穿尽绫罗绸缎、华衣美服吗？

我们“绝对的”需要住在豪门大宅、高楼大厦吗？

我们“绝对的”需要行由靓车代步、足不沾尘吗？

大到一套别墅、小到一听可乐，归根到底，并没有什么是真正意义上的

可或缺。

客户大多数时候买或不买，并没有真正意义上的不可推翻的原因、理由。

那么销售的意义在哪里？成功销售的秘诀在哪里？

寻找、发现、明确客户购买的内在情感需求，点燃其内在的欲望，协助客

户为自己的购买下定决心。客户在没有被激发出强烈的购买欲望时，不会主动采取

购买的行动，而当他有这种欲望的时候，他不仅会购买，还会用逻辑分析为本次购

买做出辩护。

客户的购买受欲望的驱使，而非完全根据逻辑推理去判断是否应该购买。

成功销售的作用在于成功与客户情感对话，将客户的“我需要”变为“我

想要”。

从需要与动机、感觉和知觉、消费者的态度来讲，迅速捕捉和寻找、定

位、剖析客户的情感因素，营销人员就不难制造出一个可以驱使客户快速下定决心

购买的欲望来。销售面谈过程中的最重要的元素，就是寻找、定位、剖析潜在客户

的支配性购买动机，并设法通过产品、服务予以满足，从而实现顾客服务的7Rs

（即在合适的时间（RightTime）和合适的场合（RightPlace），以合适的价格

（RightPrice）和合适的方式（RightChannelorWay），向合适的顾客（Right

Customer）提供合适的产品和服务（RightProduce或者RightProductor

Service），使顾客的个性化需求（RightWantorWish）得到满足，价值得到提

高的活动过程。）

“对”的情感切入点与燃点，将会大大缩短推销面谈所花费的时间、精

力，降低销售面谈难度、提高成交率。

八大主要情感因素影响购买决策

通常影响人们购买的情感因素如下：

产

品作

代表

用的解释说明情感销售案例

产品

情感

因素

希望通过奢侈

声产品满足被重品，如LV任他岁月悠悠，好车永远风流！

望视和被尊重的手袋、宝劳斯莱斯

渴望马汽车等

希望通过

电子

爱产品满足被关爱我就请我吃哈根达斯！哈

宠物、高

护怀或关怀别人根达斯

档食品等

的渴望

希望通过报

www．guimp．com号称是“世界最

好产品了解自己纸、杂

小的网站”，