店铺销售技巧_终端常见疑难问题(模板)1.pptx

;销售的学习方法;背

语言;;错：

顾客：多少钱？

导购：880圆

错：

顾客：有没有折扣？

导购：不好意思，不打折！

错：

导购：您好！欢迎光临！想看点什么！

顾客：不用了！我自己看就好！;（老客户）

顾客：多少钱？

导购：（笑容满面）

呵呵，您都是老客户了，我拿您的码数给您试试『！』

导购：（笑容满面）

您的VIP卡有8.8折的优惠呀！这一款有白色

和蓝色，我拿您的码数让您试一下，您要什么色『！』;（新客户）

顾客：多少钱？

导购：（微笑＋亲和的眼神）

请问一下您有我们的贵宾卡吗？如果您有我们贵宾卡的

话就可以有8.8折的优惠，不过没关系，今天就可以帮您做积

分，来！我拿您的码数让您试穿一下！这边请！

导购：（微笑＋亲和的眼神）

您眼光真好，这一套纯羊毛的套装，面料是意大利纯进

口面料，工作时穿起来轻、保暖而且有型，一套是2980，您知

道自己穿多大的尺码吗？;新客户接待;职业化的养成

最重要的身体语言

增加认同，降低反对问题;热诚的态度，热情与活力

说话的方式4.3倍说话内容

说明优缺点的顺序，缺在前，优放后

不用否定式而用肯定式

避免使用命令式而使用请求式;您好、您早

请：请问、请说、请稍候、您请坐

欢迎光临、欢迎再次光临

很高兴能为您服务

很荣幸（高兴）有机会认识您

别客气、谢谢您

劳驾您、打扰您

真不好意思

请多多指教、请多多关照

欢迎多提供您宝贵的意见;能不能麻烦您再说一遍

请您清点一下现金（产品）

不好意思，您找的***现在不在，有什么需要我代为转告的吗？

不好意思，您找的***现在不在，有什么需要我为您效劳吗？

您提出的意见很好，很谢谢您，我们会尽快改进

再见，有什么使用上的问题请随时电话联系

晚安，再见;服务从四目相交开始

走路仪态

握手

演练:

自信+微笑+欢迎光临○○○;一进门就朝目标物走去

用手触摸商品，看标价

客户一直注视同一商品，或同类型商品

扬起脸来

看完商品后看销售人员

脚静止不动

一进门就东张西望

和客户四眼对上时;

错误的语言

多余的礼貌

直接切???;随便看看？

想看点什么？

有什么地方可以帮到你？

需不需要我帮您介绍？

您要试穿看看吗？

喜欢的话可以试穿看看？

这件衣服挺适合你的！

這套衣服有三種顏色！;

化解冰山的开场方式

诚心的赞美

用赞美表养成

;您的气质真好！

您的形象真好！

您真漂亮！

您的打扮真时尚！

您的发型真好看，真特别！

您的眼镜（配饰）真特别！

您真会穿衣服，搭配的真好看！

您身材真好，天生就是衣架子！

您的直发真漂亮，又黑又亮！

您这条裤子（裙,丝巾,包,衬衫）真特别！;

新的产品

新到的货

新的款式

;语言的功能

占据客户的大脑

构图的大纲;EX：您眼光真好,您手上拿的正好是今年最流行的款式,而且

采特殊面料,穿起来非常舒适透气,即使夏天流汗也不会

黏呼呼的!

EX：您眼光真好，这件上衣是今年夏天最流行的款式，走

在大街上显的您非常的与众不同，而且正好跟您的裤子

搭配起来非常有流行感，非常抢眼，来，我们试一下,

这里请!

;EX：这件衫采用了比较特别的面料，穿起来很舒服，就如

同是你的另一層皮膚一样，贴身而且舒适。

EX：这件上衣的面料弹性很好，即使是开车的时候都不会

感觉到紧绷

EX：这件衫面料很舒适，而且防敏感、透气性又好，可以

让你的皮肤自由的呼吸，带走你的疲劳，完全不会有

身体被闷住的感觉。;EX：这双鞋有保健按摩的功能，就像我们请了一个按摩师

傅在身边一样，随时都可以起到保健按摩的功能

EX：这套套装收腰收得特别好，所以不管是从前面看还是

从后面看，都能够把您的优点，把您的曲线真正展现

出来

EX：这套装的颜色特别的适合您，完全把您皮肤白晰的特

点衬托出来;;

哇!张小姐,您真是太幸运了,我们店里头刚刚好在做促销,现在买是最划算的时候了!;促销活动;

物以稀为贵的效应

创造唯一性;

我们这周隆重推出推广的货品

高领和V领两款毛衣

在我们广州的店铺都已经卖断码了

现在我们店里也只剩下这两件了

您快试试！

;问问题的三原则

问题表的设计与运用

不连续发问

从客户回答中整理客户需求

促进购买的询问方式;心理学验证，大多数人会先回答问题

从问题中争取主动权

问题表的设计;;“您需要什么价位?”

“您平时喜欢穿什么样款式的衣服?”;其实运动休闲服饰，穿起来舒不舒服，身体能不能伸