医药代表专业化拜访培训.pptxVIP

医药代表专业化销售拜访技能培训

第一单元访前准备01第二单元拜访环节02第三单元访后评估03课程内容

01第一节拜访计划02第二节规划筹备第一单元访前准备

1.1拜访计划建立信任开发医院挖掘潜力学术推广了解库存市场调研兑付承诺

1.2规划筹备信息收集物料配备实地考察预防演练

1.2.1信息收集医院信息01科室信息02卫生部门信息03竞争者信息04

1.2.2实地考察路线与周边环境01医院布局02内部管理03就诊人数04宣传展示05服务质量06

1.2.3物料配备样品名片产品说明书资料文献赠送礼物

重点客户的拜访流程意外应急01021.2.4预防演练

第一节自我介绍01第二节开场白02第三节探询03第四节聆听04第五节异议处理05第六节确认加强06第七节主动成交07第二单元拜访环节

初次见客户要简明扼要精巧王主任您好！我是万邦医药学术代表李晓峰，这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！这是一个小礼物，希望您能喜欢！李医生下午好！我是厂家代表张志明，在万邦医药公司就职，这是我的名片，多多指导！张老师您好！我叫刘一鸣，我是万邦医药的销售代表，这是我的名片，很高兴能见到您，这件小礼物是我的一份心意，请笑纳。2.1自我介绍

2.2开场白医生关注、感兴趣的话题（如天气、环境、人员、运动、旅游等）烘托气氛说明来意明确拜访时间寻求回应

张主任，刚才我在诊室外等候您一段时间，发现很多患者都非常敬重和推崇您的工作，这一点值得我们这些晚辈学习！我这次来主要是想给咱们医院推荐一种疗效很好的降糖药物（降脂药物、降压药物、抗肿瘤药物），您是这方面的专家，我很想听听您的指导意见，十分钟的时间您看可以吗？主任？李医生您好！咱们医院的环境就是不错，人员很有气质，您的形象就特别好。李医生我今天过来主要事想和您商量科室会的事情，需要占用您十分钟的时间，您看我可以坐下吗？刘老师您好！您最近有些瘦了，一定是工作忙的！今天我来咱们医院意识了解库存，二来看看您，万苏平让您费心了！这是刚出来的《读者》，我给您拿来一份。刘老师，最近患者使用万苏平的疗效还行吧？估计您一会还要忙，我就占用您五分钟。0103022.2.1开场白例句

探询确定医生对产品的需求程度确定医生对产品了解的程度确定医生对产品的满意程度查明医生对产品的顾虑探询的目的：1探询的方式开放式探询封闭式探询探询：开放式问题封闭式问题2

在客户不觉察的情况下影响会谈客户相信自己控制整个拜访和谐气氛1优势：获得足够资料你需要更多时间要求客户多说话有机会迷失主要拜访目的2劣势：2.3.1开放式探询的特点

医生，您通常首选哪一类药物治疗糖尿病引起的血管疾病？01主任，下周一我到哪里拜访您最方便？03主任，您如何评价羟苯磺酸钙在治疗糖尿病并发症领域的疗效？05主任，对于其他类的降糖药物治疗不理想的二型糖尿病患者，您觉得使用一下吡格列酮会如何？02主任，您认为这类药的临床前景如何？04开放式探询例句

01优势：06劣势：05取得协议的必须步骤02很快取得明确要点04确定对方想法07较少资料10方便那些不合作客户09“负面”气氛03“锁定”客户08需要更多问题封闭式问题特点

01张主任，19床的病人服用万苏平一周后，血糖已经控制住了吗？02李医生，您下周一还是下周二上门诊？2.3.4封闭式问题例句

使用“漏斗技巧”01开放式探询102封闭式探询03开放式探询204封闭式探询05循序渐进062.3.5探询技巧

2.4聆听做到“三听一看”：“口听、耳听、心听、眼看”

客户质疑的原因2.5异议010203客户关注客户初步需求反馈客户表达情绪

张主任：我们科室的降糖药物已经很多了。代表：是吗？张主任这说明咱们科室医疗力量很强大！主任，您对新一代磺脲类降糖药格列美脲的疗效如何评价呢？李主任：我们科室最近病人很多，恐怕没时间举行科室。12345李主任：那好吧，你说说你的想法。代表：我也看出来了，患者多说明咱们科室知名度很高啊！各位老师也一定很忙，也会碰到一些复杂的病例，如果能抽出很短的时间小聚一下进行总结讨论分享，也许会对各位老师的工作有帮助呢！如果李老师您同意，我很愿意协助，您的意见呢？2.5.1异议举例

1缓冲012探询023聆听034回答04确认存在异议05深入了解异议062.5.2异议处理流程

例如：“这个药物的用法太复杂了”以积极的问题以重新归纳反对意见我理解您的疑问,您提出的问题,也是想知道患者能否正确使用这种产品?是……但……(增加一个补充理由)先肯定医生的意见,在陈述自己的观点。暂时回避这个异议以便以后再回答您提出了一个重要问题,在我向您介绍完我们的产品,再回答您的问题2.5.3异议处理方法举例（1）

为什么您这么讲？为什么您对此这样担心？01通过向