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2025年大学试题(财经商贸)-商务谈判考试近5年真题荟萃附答案

第I卷

一.参考题库(共80题)

1.谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略（）。

2.简述价格评论的一般方法

3.国际商务谈判中，攻心战可采用的具体计策有（）

A、满意感

B、头碰头

C、“鸿门宴”

D、借恻隐

4.谈判者不是每次谈判都有七个信息，但是基本的谈判逻辑需要遵守的顺序是（）。

A、好的——坏的——大的——落实——收尾——稀释??

B、收尾——坏的——大的——落实——稀释——好的

C、好的——大的——坏的——落实——稀释——收尾

D、好的——坏的——大的——落实——稀释——收尾

5.一般而言，谈判时应当（）。

A、破釜沉舟，背水一战

B、随着谈判进展灵活处理，不需预留退路

C、给自己留出多条退路，增加谈判的筹码

D、不用理会对方有没有退路，应按照既定目标进行谈判

6.下列选项中，属于法国人的谈判风格的有（）

A、崇尚绅士风度

B、严谨保守

C、偏爱横向式谈判方式

D、时间观念不强

E、强烈的民族自豪感

7.谈判小组主谈人最重要的职责是（）

A、掌握谈判进程

B、弄清对方的意图、条件

C、找出与对方的分歧或差距

D、掌握该谈判项目总的财务情况

8.试述迫使对方让步的策略

9.谈判活动具备哪些一般特征？

10.功能性冲突和非功能性冲突有何特点？

11.在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（）。

A、买方的初始报价、买方的最高买价

B、卖方的最低卖价、买方的最高买价

C、买方的初始报价、卖方的初始报价

D、卖方的初始报价、买方的初始报价

12.从合同正文的谈判组织角度讲，凡不是一气呵成的文字条件，均属“过后文字”，都应十分谨慎地予以审核。这种做法反映了哪种原则（）

A、随谈随写

B、书写及时

C、说写结合

D、审文严格

13.在日常商务谈判中，小幅度与中等幅度不常用，也最易成功。

14.心理挫折是人的内心活动，它是通过人的（）和（）反映出来的。

15.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）

A、软式谈判

B、集体谈判

C、横向谈判

D、投资谈判

16.简述设定最低可按纳水平的好处

17.技术附件一般包括：（）、技术文件、供货内容、（）、交货进度、验收办法等方面的问题。

18.在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（）。

A、掌握谈判进程

B、向主谈人提出解决专业问题的建议

C、修改谈判协议草案

D、准确找出双方存在的分歧或差距

19.下列选项中，不属于谈判目标体系的是（）。

A、顶线目标

B、期望目标

C、可接受目标

D、谈判目标

20.最低目标是一个点，是谈判的（）。

A、必然

B、交集

C、界点

D、顶点

21.如果该笔交易对本方非常重要．应当采用原则型谈判法或让步型谈判法（）

22.以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（）

A、环境监督

B、组织措施

C、借力而用

D、高薪养廉

23.违反国家计划而签订的合同，不具有法律效力。

24.任何时候解决冲突，基本上都是哪三种方法的交互使用（）。

A、力”、“理”、“道”

B、力”、“法”、“利”

C、力”、“理”、“利”

D、情”、“理”、“利”

25.在印度，不允许用左手抓饭或递东西，左手被认为是不干净的。（）

26.简述让步的基本原则。

27.采用“货比三家”的技巧，使多个卖方主动做出价格解释，是采取的（）

A、小处入手策略

B、利用竞争策略

C、挑剔还价策略

D、投石问路策略

28.在以下（）情况下，可采用声东击西策略。

A、作为一种障眼法迷惑对方，隐蔽己方真实意