《销售业绩倍增的必杀绝技》终端店铺营销管理培训.pptx

;一、销售前的七大必备武器;1)正确的心态与信念;

１．你要的结果是什么？

２．对方要的结果是什么？

３．我的底限是什么？

４．他的底限是什么？

５．可能会有什么抗拒？

６．我该如何解除这些抗拒？

７．我该如何成交？;3)为你的精神做准备

4)体能上的准备

5)对顾客的背景做准备

;熟悉产品的竞争差异化

（原材料、产品的包装、科技含量、价格、结算方式

送货方式、服务、占有率、客户的满意度）;1、我在卖什么？

2、谁是我的顾客？

3、他们为什么会买？

4、我的顾客哪些会不买？

5、谁是我的竞争者？

6、我与竞争对手的对比性是什么？

7、我如何能够运用自己独特的优势吸引客户

又能防止竞争对手的介入？;7)将情绪调整到顶峰状态;情绪调整的三个方面:;情绪调整的三个方面:;三、建立信赖感;二、建立信赖感的八大原则;８．使用13大顾客见证;三、问出顾客的问题与需求;四、找出顾客的问题、需求和渴望;2、顾客是基于问题

而不是基于需求才做决定！

3、问题越大需求就越高！

4、问题越大需求越高顾客愿意支付的价格就越高！

5、人不解决小问题，人只解决大问题

6、顾客买的不是产品，顾客买的是解决问题的方案;问出顾客的问题的三步骤:

第一步骤:让他说出不可抗拒的事实

第二步骤:把这个事实演变成问题

第三步骤:提出这个问题与他有关的思考;第一步骤不可抗拒的事实:

假如你是卖复印机的：顾客先生，我们都知道每一个客户他看到贵公司

打印出来的文件的品质会去评价贵公司产品和做事的品质，所以每一张

文件都代表着您公司最高的形象对不对？先说出一些众所皆知的事实

;没有买过此类产品的人的四个步骤：;第一步骤，提出问题。你要先问顾客一个问题，比方讲你是卖保健品的，

你要说请问一下你现在身体上最大的不满意是哪方面的症状呢？或者你

的生活上你对于睡眠感觉如何？或者是你对于你父母亲的身体感觉如何

呢？你希望顾客承认有一个问题，你就要提出一个他容易承认的问题。;第三步骤，解决办法。也就是你要问一个假如：这位先生，假如我有一个方法

可以让??的睡眠质量提高，你有兴趣想多知道一些吗？这位先生，假如我们公

司有一个非常好的解决方案能让您的员工销售成绩提升，达成销售目标，你想

知道是什么方法吗？这位先生，假如我们公司所提供的设备能确保让您每一张

印出来的文件都是最高品质的，代表你们公司最佳形象的，提升顾客对你们的

评价，你有兴趣想知道是什么方法吗？第三步骤永远是问一个假如。;问出需求的缺口的四个步骤;第四步骤才是产品介绍

他如果说可以，你可以跟我介绍一下，你接下来才能介绍。证明

你的产品是怎么满足他的一二三，并且还能满足他的XYZ，是怎

么减低他成本的。销售是一个流程问题，从头到尾你必须每一个

步骤都做正确，一个步骤出问题了结果就不一样。;问出购买的需求;某某先生买房子的时候你最重要的条件有哪些呢？于是他说第一楼层、第二小

区、第三格局、第四价格。某某先生，除了这四点还有别的吗？没有了。某某先

生，请问怎样才算好楼层？比方讲说不能低于5楼。某某先生，怎样才是好的小

区呢？必须24小时警卫保安。这位先生，怎样才是好的格局呢？我要向南面

的。

这位先生，怎样才是好的价格？一平方米不能超过1.5万元的。所以你掌握了这

一套需求清单了，接下来你要问他：某某先生，假如有这样的房子你会选择它

吗？他当然说会了，因为前面这一套需求清单是他说出来的。所以你看看问这个

问题有多重要。某某先生，假如能提供你这样的房子你会跟我合作吗？会。

如果他说不会的话，表示不是需求问题，肯定是你有问题了。某某先生，假如今

天就有这个房子，你会做决定吗？会。他如果会会会，连着三个会，他已经答了

三个问题了：第一有这样的需求我买，第二你有空我跟你买，第三今天有我就跟

你买。他承诺你这三件事了，人家的YES、YES、YES堆到最后快要到成交的地

步了。这就是问出购买的需求。;四、塑造产品价值的六大步骤;就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的

卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你

能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果

有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高，所以它贵

得不得了，也可以是独特的卖点。产品的服务最好，最长

久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖

点，就塑造这一点。还是产品品种最齐全，还是产品的功

能最齐全，还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词

“最”和“唯一”？如果你有的话那就是你独特的卖点。

你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。;什么叫利益？你别老讲产品的成分，要多讲产品带

给顾客的好处利益。我们的电脑是多大内存，我们

的电脑是什么处理器的，那些东西都是专业名词。