中原地产企业培训手册.pdfVIP

序言

进入中原日勺同事，都抱着学习的心态。但企划是没有固定的思绪，可变H勺况实在太多，唯有

靠人人平日累积的经验及吸取市场的资讯，活学活用。因此通过与发展商/同事/部门口勺交流、个

案研究、实际经验的过程等，才是学习的重要渠道。

此培训计划分九部分：

一、企划目的

二、一般筹划流程

三、筹划汇报H勺内容

四、销售工具种类

五、活动

六、广告

七、营销筹划常见的失败原因

八、房地产开发项目运作程序（投资商）

九、筹划部制度

一、企划目的

企划是什么？

企划可简朴地理解为“策谋及计划”，但企划会比筹划更高一种层次，由于企划是以企业日勺层面

作为出发点。

筹划楼盘口勺好与坏，在于能否予以楼盘独突的个性，而这个个性是能满足客户所需口勺。

筹划是将楼盘ii勺独特理念贯穿于整个楼盘销售过程n勺，从开始市场调研、产品定位、形象定位,

直至销售完结为止。当筹划人员必须要有前瞻性及坚决，具有创作力，具有统筹能力及方略能

力。无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户背景、户型图、竞争对手态等等,

都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会出现与楼盘、与市场脱节。

筹划楼盘必须对楼盘及市场有全面掌握，开盘前已对整个销售有全面的计划，并须于销售过程

中及时做出调整前（瞻性及坚决）。

创作

所谓H勺创作，是反应人们下意识的渴望，把人们下意识日勺需要体现出来，故此发明出前所未有

的东西不是创作。创作是冲击人们H勺潜意识，让人们的需求和渴望在意识的层面出现出来。

目电

—为楼盘到达最理想的销售业d?BR-…令发展商最小H勺资金到达最大日勺效益；

--为发展商及楼盘打下著名度及品牌；

--塑造楼盘与众不一样啊个性、卖点。

二、一般筹划流程

1.工作流程

1.1设置项目档案及文献夹

内容：

文献夹文献命名

汇报以汇报名字命名（例：定位汇报）

推广计划及支出预算以日期命名

会议内容及纪要以日期命名

工作时间表以日期命名

销控表以日期命名

价格表以单元号及日期命名

销售需知以日期命名

销售文献以文献名称命名

工地包装方案以文献名称命名

软性文章以文章题目命名

包（括与发展商日勺信件）以内容命名

销售部定期反馈意见以日期命名

记录以日期命名

销售总结以日期命名

销售工具提议及设计以销售二具名称命名

报广以刊登媒体及日期命名

1.2编定工作时间表看（附件一）

内容：

一提交各项汇报时间（调研汇报、定位汇报、推广汇报）

一选定各个企业时间（模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告）

一贯彻各个企业提交方案，初审，贯彻方案，实行及最终制作完毕时间

f平面设计的内容有楼书；折页；户型图；指示牌；广告牌；售楼处展板及接待处后的展示版;

工地包装日勺围墙广告，路旗，灯箱广告；手提袋；俏售人员名片；海报；客户通讯；直邮单张;

礼品；报纸广告；杂志广告

售楼处及样板间方案及完空日期，选择家俱日期

一培训计划时间安排

一内部认购及开盘日期

一各项活动及细节安排日期

一律师、银行贯彻日期

一价单、付款方式贯彻

f推广计划贯彻

13合作伙伴

建筑设计企业

--园林设计企业

.一广告设计企业

银行

--律师

--效果图企业

--模型企业

--室内装修企业

公积金代办企业、展位特装企业

1.4工作执行及与发展约定期会议

一■会议需至少每周一次；

--签订固定期间，以以便每一种人都能好好H勺安排时间及作好会议前日勺准备;

•一每次会议必须做会议纪要并给与会的企业

--通过会议深入贯彻及执行各方案的细致部分

--固定与会的筹划人员及销售部代表（如有）;

--所有发展商同意或确定执行之内容，必须有发展商的书面确认及存档。

1.5动态市场调研

由于市场变化速度极快，因此动态的市场调研是必须的，充足理解其他竞争对手的动向、销售

状况、客户特性、推售单位、广告诉求点，广告频率，促销手段，价格走势等等。

动态市场调研必须每月至少做一次。

项目筹划组必须将调查的数据成果交市场研究部，另需寄存一份在筹划部秘书处，供其他同事

阅读，并有责任更新替代。