汽车市场营销与实务-课件 项目十一 汽车销售实务.pptx

汽车市场营销与实务

汽车销售实务项目十一

1.了解汽车销售的实物流业务流程:2.了解汽车销售的服务流业务流程知识目标能力目标能够运用学习的汽车销售流程,接待客户

学习任务任务一汽车销售中的物流业务任务二汽车销售的服务业务

任务一汽车销售中的物流业务进货验车运输储存定价销售

任务一汽车销售中的物流业务一、进货

任务一汽车销售中的物流业务二、验车1.核对发动机号、车架号、铭牌号、VIN码是否与合格证一致2.检查外观一致4.机箱检查一致3.检查各种装置一致5.动态检查一致6.检查随车附件和文件是否符合、齐全致

任务一汽车销售中的物流业务三、运输铁路运输水上运输公路运输

任务一汽车销售中的物流业务四、存储商品车入库后,售出前的这段时间为仓储保管期，这一期间应该精心保管防止意外情况的发生。储存的方式有两种:一种是自己存储,另外一种是委托第三方存储。自己储存时，应做好维护保养工作,避免风吹日晒雨淋。定期做检查，防止电瓶失效,冬天注意防水防冻。自己无储运仓库需要委托第三方时,事先要定好储存合同,约法三章,防止以假乱真,以旧换新，或者是使用商品车等。定期整备商品,保证车辆处在最佳状态,可随时进行销售。商品车应该按先人先出”的原则有序排列。钥匙要顺序摆放，方便准确及时地调出车辆。

任务一汽车销售中的物流业务五、定价价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业定价的目标是促进销售,获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿,又要考虑消费者对价格的接受能力,从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。此外,价格还是市场营销组合中最灵活的因素,它可以对市场作出灵敏的反应。

任务一汽车销售中的物流业务六、销售随着“互联网+”的应用,汽车销售的模式趋向多样化发展,但是归根结底汽车销售的交易主要有:批发交易和零售交易两种。零售交易多为个人购车,要凭借个人身份证,做相关项目的登记,以便联系。批发交易,客户必须要有汽车批发许可证,应查验客户的营业执照,要签订合同。明确交易的内容。无论是零售或者批发都要坚守收款后方可交车,避免不轨行为和”三角债”。

任务二汽车销售的服务业务售前售中售后

任务二汽车销售的服务业务一、售前（一）潜在客户开发1.潜在客户的概念所谓潜在客户,是指对某类产品(或服务)存在需求且具备购买能力的待开发客户,这类客户与企业存在销售合作机会。经过企业及销售人员的努力,可以把潜在客户转变为现实客户。你打算把你的产品和服务销售给谁,谁有可能购买你的产品，谁就是你的潜在客户,它具备“用得着”和“买得起”两个基本要素。

任务二汽车销售的服务业务一、售前2.寻找潜在客户的原则

任务二汽车销售的服务业务一、售前（一）潜在客户开发3.寻找潜在客户的方法潜在客户开发中最重要的环节之一就是找到客户。客户是销售经营活动得以维持的根本保证,在这个客户经济时代,客户资源成为企业最重要的资源之一,因此找到客户是销售成功的开始。寻找潜在客户的方式有多动,例如逐户访向、广告寻找、连锁介绍、查询资料、名人介绍等方法,各种方法都有其利弊,在运用时要注意针对不同的人群,选择合适的方法，才能有效地达到目的。

课堂训练寻找潜在客户的方法除了以上列举的以外，还有哪些方式能快速地寻找到潜在客户？要求：1.请列举出你能想到的方式方法。2.请对列举出的方法做简单的说明。

任务二汽车销售的服务业务一、售前(二)潜在客户管理

任务二汽车销售的服务业务一、售前(三)展厅接待

任务二汽车销售的服务业务一、售前目的需求分析类别(1)切实了解客户购买车辆的需求特点,为推荐、介绍产品和最终的价格谈判提供良好的信息支持.(2)鉴别客户的需求。内容(1)显性需求:客户自知的需求,如:颜色、价位、保修等,占整个需求的20%(2)隐性需求:更深层次的需求和产生影响的本质（1）过去的信息:客户过去的状况(2)现在的状况:客户现在的情况（3）将来的期望:客户对产品或服务的期望。

任务二汽车销售的服务业务一、售前挖掘客户需求1.分析客户类型2.询问的技巧

任务二汽车销售的服务业务一、售前（五）车辆介绍1.产品介绍方法——六方位绕车介绍法2.车辆介绍的技巧3.车辆介绍的注意事项

任务二汽车销售的服务业务一、售前(六)试乘试驾1.试乘试驾邀约技巧(1)顺水推舟(2)验证质疑2.试乘试驾的内容试乘阶段试驾阶段

任务二汽车销售的服务业务二、售中1.报价常见的问题(1)客户的心理。(2)