影响医生处方的因素.pptVIP

医生处方药品的”购买心理”变化过程接触01印象02初次03反映好04了解05反复用06习惯07销量08购买过程09医生初次用药的原因药品因素医生必须确认该药有治疗需求现有药物确认该药有治疗效果现有药物不能针对病因进行治疗新的药物疗效优于现有药物,同时使用方便,安全性好性价比合适医生初次用药的原因医药代表的因素信服的产品介绍----药理特性,临床验证了解并熟悉公司良好的合作关系定期产品拜访----建立良好的信誉与形象----增强医生对药品的理解和尝试的信心医生反复用药的原因1.药品因素试用后认为疗效好,安全,方便患者主动要求继续使用医生反复用药的原因医药代表的因素定期,规律拜访信誉好态度诚恳诚实负责专业化形象药品关键促销语的不断更新,提醒医生再次处方影响医生三种处方习惯的因素首选用药添加标题产品方面添加标题对某些患者的病情是最好的治疗选择添加标题有更多的适应症添加标题性价比值得经常使用添加标题代表方面添加标题不断跟进与提示添加标题定期拜访添加标题良好合作关系添加标题影响医生三种处方习惯的因素二线用药产品方面“认为”疗效不如首选药(可能选错病例)“认为”性价比不值得首选“认为”适应症有限代表方面没有不断跟进与提示没有定期拜访合作关系一般影响医生三种处方习惯的因素3.保守用药产品方面“认为”太贵“认为”药效太强,不能随便使用“认为”有严重不良反应(个别病例,他人经验)缺乏了解,使用经验少代表方面使用新药过程中出现的问题没有得到及时解决合作很少影响医生药品定位形式过程医生对产品和代表都产生以上三种不同定位判断目前你的产品和你在医生头脑中的位置”为什么……”句型改变,改变,改变信心传递不同类型医生及其沟通风格”分析型”的医生特点:细心,喜欢提问要求代表:为人可靠介绍产品专业化,有逻辑,有条理提供大量证据准备充分