某分公司营销人力发展KPI数据分析报告.ppt

材料3：

牛牛分公司二○○九年三季度

营销人力发展分析

内容总体情况1个险渠道销售能力过程KPI指标132个险渠道销售能力KPI指标23四季度工作提示4

总体情况三季度以来，我司加快了人力发展步伐，季度增员1617人，环比增加40%，月均增员率近9%。三季度增员实动率6.35%，达到总公司《管理规定》二阶段验收的指标要求持续的增员活动使得我司在严格执行考核、累计清退挂零人员近1500人的情况下，9月末营销总人力6618人，环比增加1.5%，距《管理规定》二阶段验收对人力净增长的基本要求还有一定差距。三季度，我司三转率达到33.45%，同比提高7.7%。三季度，我司月均健康人力为1200人，环比下降约15%自5月考核起，我司严格执行《管理规定》考核，因此6-8月观察期综合占比为13.51%，达到二阶段验收的基本要求。

总体情况人力发展情况：2009年1-9月，全司总人力呈现一定的起伏，一季度月均人力6648人，二季度上升至6923人。自5月考核起，我司根据总公司要求及分公司实际情况，开始逐步严格《管理规定》考核，人力平台在6-7月有较大幅度下滑。但经过8、9月的有效的增员推动，总人力有所恢复。同时，通过严格执法，盘活了队伍，改善了队伍面貌与队伍结构，为2010年开门红做了有益的准备。6648人6927人6214人

增员-脱落情况增员-脱落情况：三季度中，按照《管理规定》对挂零人员进行清理，累计脱落1515人。同时，为保证队伍不断发展，全辖展围绕准主管晋升(领翔计划）及增员方案，累计增员1617人，每月对本月挂零人员进行清理，持续对挂零人员进行及时帮辅，才能根本上解决每月产生大量连续挂零人员的现状，并有利于提高我司举绩率。

9月末机构人力三季度末总人力环比增长仅1.5%，故现有人力较年初下降4.5%。当前，仍有4家机构人力不足200人，较二季度末增加1家。9家机构人力低于500。各中支人力平台反复在现有平台徘徊，未能取得较大的突破。

机构人力平台类别6月末9月末200以下34200上66三季度末，全辖15家机构以人力平台的分布如下：1、500人以上的机构数量未变化，但其中4家机构总人力有所下降。2、200-500人的机构减少一家，该机构降至200人以下等级。3、除***中支外，各机构均维持在原有平台等级内。各人力平台机构分布如左所示：

人力结构-非正式人力如上所示，我司非正式人力在4-9月间，其绝对值与占比出现一定程度的波动，原因在于5月起开始的严格执法与三季度的较多的新增人力。提示我司四季度还需积极促进非正式人力转正，特别是加强新人转正工作。

人力结构-正式人力4-7月，正式人力占比总体呈现上升趋势，8-9月，正式人力占比下降。与此相对应的是正式人力绝对值呈现持续下降趋势，由4月末的3027人减少至9月末的1762人，降幅42%。上述情况表明，4-7月的正式人力占比提升主要因素是严格执法后，大量非正式人力解约。与此同时，严格执法也使得大量正式业务员因无法进入观察期而降级，非正式人力转正人数远远低于降级人数。该情况提示我司在严格执法过程中除关注解约人员与降级主管外，更需高度关注作为影响组织架构的正式人力群体，一方面促进非正式人力转正，另一方面促进现有正式人力维持达标。

内容总体情况1个险渠道销售能力过程KPI指标132个险渠道销售能力KPI指标23四季度工作提示4

总公司09年“5+7”KPI体系5项KPI7项过程KPI指标名称标准值指标名称标准值净增员率月均1.5%增员率8%举绩率月均53.2%增员实动率5.7%人均标保产能23946元主管增长率15%3个月转正率45%新人举绩率58%13个月留存率32%人均长险件数1.4件期缴件均标保8479元人均FYC600元5项KPI衡量销售能力和队伍发展；7项过程KPI推进销售能力提升！！！

个险渠道销售能力KPI指标-1.净增员率净增员率：标准值-月均1.5%3季度增员：1617人环比：上升39%二季度净增员率：1.5%3季度累计增员1617人，环比期提升39%；在严格执法、持续清退挂零人员的情况下，我司实现了二季度营销人力净增员率1.5%。全辖共计9家中支实现了人力正增长，另有包括**机构、**机构、**机构、**机构四家大机构在内的6家中支出现人力负增长。表明尽管大机构在增员贡献较大，但部分大机构存在的虚有人力使得其3季度出现人力负增长。

个险渠道销售能力KPI指标-2.举绩率月均举绩率：标准值53.2%月均举绩率：35%比同期上升：个百分点较标准值相