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推销理论推销理论推销理论推销理论如何适当地把产品特色推销出去呢？先看看下列“错误”的示范：1推销员：“在这台录音电话上有一个表示‘收到信息’的红色指示灯。”2顾客：“嗯。”3推销员：“每当它收到信息的时候，红色指示灯马上亮灯显示。”。4顾客：“嗯。”5推销员：“当你进入办公室看到红色指示灯亮着，就马上知道有电话要回了。”6顾客：“嗯。”701推销员：“这可引起你的注意力，而不会忘了回答。”02顾客：“嗯。”03推销员：“如果是顾客打来的电话，你知道以后，马上回话，将会使顾客感到满意而不会抱怨。”04顾客：“嗯。”05推销员：“这样，你的信誉会越来越好，产品的销路会大开，利润会增加。”06顾客：“喔。”推销产品特色包括四个步骤：引出顾客的需要并确认，确认产品的特色，推销产品的特色，说明“产品的特色可以为顾客带来什么好处”，使顾客确认这些“好处”。02在这个例子中，顾客总是“嗯”、“喔”地应付推销员，显然，顾客对推销员所推销的产品特色没有很大的兴趣。推销员没有把握住四个步骤。01回头分析上述例子，把例子中的推销程序倒过来，即符合上述的四个步骤，形成一个良好的“示范”：推销员：“象大部分的企业家一样，你一定珍惜现在所拥有的商誉，对吗？”顾客：“对”。(引出顾客的需要)。推销员：“安索风录音电话能使你提供比同业更好的服务，它能使你迅速地回话给顾客，让顾客觉得受到尊重同时也维持了自己的商誉，你说对吧？”顾客：“对。”(确认顾客的需要)。推销员：“这就是为什么这台录音电话装有‘收到信息’的红色指示的主要目的(确认产品的特色)。红色指示灯能迅速地提醒你立刻处理顾客打来的电话，你的顾客一定会很欣赏你这种快速回话的作风(推销产品的特色以及因产品特色而带来的好处)。你一定会觉得这个红色指示灯很有用处，是不是？”顾客：“是啊。”(使顾客认同因产品特色而带来的好处)。在此例中，“红色指示灯”属于小的产品特色。如果推销过程不当，这种小的产品特色是很难发挥效果的。不过，只要推销过程依照着上述四步骤进行，小的产品特色一样有着相当可观的效果。如何促使顾客采取购买行动011采取“假定顾客要买”的说话心态。这种心态常常在零售店里看到。：汤尼·亚当斯买领带。02“我想买条领带，配我那套蓝灰色的西装。”亚当斯回答说。“好的”，少年很有信心地表示：“你在这里一定可以找到你喜欢的领带。”少年从柜台下面抽出三只木盒，木盒里放满了各式领带。放眼望去，一条条并列的领带煞是整齐好看。少年说：“在你选领带以前，我想给你一个建议，选领带时，选择第一眼看去就喜欢的领带，不要想的太多，以为继续找下去可以找到更好的，结果，徒增困扰，下不了决心。”在这些事例中，少年采取了“假定顾客要买”的说话心态，这种心态使他说出来的话肯定有力，增强了客户对产品的信心，促使顾客采取购买行为。04亚当斯觉得太贵，一时竟犹豫起来，考虑“要不要买？”精致的包装袋吸引了亚当斯，从包装袋的质料上看，可以看出这是专门为高价产品设计的包装袋。禁不住“精致”的诱惑，亚当斯终于买下了那条“不错”的领带。05亚当斯看中一条丝质领带，颜色既不是纯黑的也不是纯蓝的，好像是夜晚的天空。混合着黑色和蓝色。领带上面还镶着许多斑点，象金孔雀的眼睛。01“这条不错”，少年附和着“很适合蓝灰色西服。”少年从亚当斯手中取回领带，小心翼翼地叠好，说：“这条领带的价格是6英磅。”03“这条不错。”亚当斯说022问些小问题。推销员问顾客：“你需要多少？”、“你喜欢什么颜色？”、“下星期二交货可以吗？”等。01在小问题上提出多种可行的办法，让顾客自己做诀定。如“整箱买可以便宜10％，你想要一整箱还是零买？”：02不论是运用第二种方法还是第三种法，结果都是一样的——让顾客说出喜欢的付款方式。所以这两种方法常交互运用。03一位推销员在顾客家里推销百科全书。推销员问顾客：“这本书的价格是1900英磅，包括长达10年的保证期，你喜欢一次付清还是分期付款？(Ⅲ)你每月大约能支付多少钱？(Ⅱ)分期付款可分36期和48期，每期一个月。如果是48期，利息负担大约是200英磅左右。你喜欢36期还是48期(Ⅲ)？”在此例中，推销员从来没有问过：“你要不要买？”，而是很有技巧地使用了第一种方法(采取假定顾客要买的说话心态)，以及第二、第三方法。说一些“紧急情况”。如“下星期一，价格就涨了”、“只剩最后一个了”、“紧急情况使顾客觉得要买就得快，不能拖延，使顾客及早采取购买”行动。“说故事”。推销员可以把过去推销成功的事例当作“故事”说给顾客听。让顾客了解他的疑虑也曾是别人的疑虑，这个“别人”在买了产品、经过一般时间的使用之后，不再