大客户管理知识分享培训课件.pptx

大客户管理主讲:XX时间：XX1大客户管理知识分享培训课件

目录01判断和选择大客户02大客户分析03制定大客户计划04与大客户建立关系05大客户采购06为大客户服务CATALOG大客户管理2大客户管理知识分享培训课件

大判断和选择大客户判断和选择大客户PART-01客户管理80%的利润来自20%的客户，直到人们履行自己的诺言之前，诺言还仅仅只是诺言。商业活动其实也是一种人格活动。3大客户管理知识分享培训课件

判断和选择大客户大客户管理大客户的概念大客户则是指产品流通频率高、采购量大、客户利润率高、忠诚度相对较高的核心客户。小客户则是指那些采购量小、产品流通频率低，并且顾客利润率低甚至无利润的客户。4大客户管理知识分享培训课件

判断和选择大客户大户管理工作的复杂性并购使顾客集中程度不断增加大客户有更多的机会向卖方讨价还价的机会一般的销售人员可能不具备向大客户进行有效推销所需的权威性或把握能力大客户选择的标准客户的采购数量采购的集中性对服务水准的要求客户对价格的敏感度客户是否希望与公司建立长期伙伴关系大客户管理5大客户管理知识分享培训课件

判断和选择大客户大客户管理大客户的应用价值大客户是销售订单的稳定来源成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大发展大客户是提高市场占有率的有效途径大客户的需求是供应商创新的推动力大客户是公司的重要资产大客户最大的价值体现双赢的战略培养大客户的忠诚度6大客户管理知识分享培训课件

判断和选择大客户丨操作步骤1按客户对待产品的态度进行组织可将客户分为忠诚客户(包括新产品的率先使用者)、品牌转移客户和无品牌忠诚客户三类。2按客户购买产品的金额进行组织就是把全部客户按购买金额的多少,划分为ABC三类。根据客户系列化，企业应与忠诚客户或A类客户保持密切联系，同时吸引品牌转移客户、无品牌忠诚客户。第一步，判断谁是大客户大客户管理7大客户管理知识分享培训课件

判断和选择大客户丨操作步骤第二步：界定大客户大客户管理采购对象不同采购金额不同销售方式不同服务要求不同大客户的特征第三步：选择大客户与前面的大客的应用价值雷同。8大客户管理知识分享培训课件

大大客户分析大客户分析PART-02客户管理80%的利润来自20%的客户，直到人们履行自己的诺言之前，诺言还仅仅只是诺言。商业活动其实也是一种人格活动。9大客户管理知识分享培训课件

大客户分析丨操作步骤第一步大客户的档案管理基本信息重要信息核心信息过程管理信息第二步大客户资料的分析客户的流动资产率客户的净利润率客户的资产回报率回款周期存货周期第三步客户购买习惯、过程分析初次购买（经销）二次或多次购买（经销）购买（经销）其他产品大客户管理10大客户管理知识分享培训课件

大客户分析丨操作步骤第四步分析影响大客户购买（经销）的因素费用购买（经销）产品是否有足够的科技含量购买（经销）的复杂程度政治因素第五步分析公司与客户的交易记录包括采购时间、销售额、采购量等；见表3-2。第六步我们给大客户提供什么？降低综合采购成本增加收益避免浪费提高工作效益解决方案无形价值大客户管理11大客户管理知识分享培训课件

大制定大客户计划制定大客户计划PART-02客户管理80%的利润来自20%的客户，直到人们履行自己的诺言之前，诺言还仅仅只是诺言。商业活动其实也是一种人格活动。12大客户管理知识分享培训课件

制定大客户计划大客户管理第一步：组建大客户部第二步：客户分析第三步：业务关系分析客户认为的公司的价值业务往来历史第四步：分析客户目标客户远景目标本年度客户目标/项目机会13大客户管理知识分享培训课件

制定大客户计划为赢得这个机会，需要厂商、合作伙伴的资源，包括：大客户管理第五步：市场机会分析机会分析客户主要关心的问题可提供的产品和服务竞争对手分析可利用的外部资源分析行动计划产品支持技术支持技术培训和销售培训客户关系支持市场机会支持市场活动支持（展览会、研讨会）、高层关系14大客户管理知识分享培训课件

大与大客户建立关系与大客户建立关系PART-04客户管理80%的利润来自20%的客户，直到人们履行自己的诺言之前，诺言还仅仅只是诺言。商业活动其实也是一种人格活动。15大客户管理知识分享培训课件

与大客户建立关系案例分析：客户的机构利益和个人利益大客户管理A公司A公司的营销人员与客户同时上下班，客户每天早上9点钟上班，营销人员在客户一上班就去拜访客户，下午6点钟客户下班，营销人员跟着客户下班。B公司B公司的营销人员不坐班，可以11点钟起床，中午去公司吃顿饭，下午去拜访客户。而且一定是四五点钟去拜访，因为这个时候客户刚好就要下班了。下班的时候与客户一起去吃顿晚饭，吃完饭到了八九点钟，再去茶馆喝喝茶，谈谈心，所以他们的营销时间是从中午12点，到晚上大概10点钟，然后把客户送回家。C公司的营销人员上