市场营销理论与实训第八章分销策略.pptVIP

Ch13分销策略Ch13分销策略Ch13分销策略Ch13分销策略Ch13分销策略Ch13分销策略Ch13分销策略Ch13分销策略Ch13分销策略*第八章分销策略第一节分销渠道概述第二节分销渠道策略第三节中间商*第一节分销渠道概述一、分销渠道的含义和职能二、分销渠道的特征三、分销渠道的类型一、分销渠道的含义*市场营销渠道（Marketingchannels），是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。01分销渠道（Distributionchannels），是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。02分销渠道的职能*研究01促销02接洽03配合04谈判05物流06融资07风险承担08二、分销渠道的特征*STEP1STEP2STEP3STEP4商品在分销渠道中进行转移分销渠道是一些相关经营组织和个人的组合在商品从生产企业向最终消费者或用户流动的过程中，商品的所有权也要发生转移在产品的分销过程中，产品所有权的有效转移还要受到产品信息沟通、货币转移方式等因素的影响，产生相应的资金流、信息流等活动形式三、分销渠道的类型*分销渠道的层次分销渠道的宽度分销渠道的层次*在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。直接渠道与间接渠道；长渠道与短渠道。短渠道与长渠道*生产商01.零售商01.顾客01.生产商01.零售商01.批发商01.顾客01.代理商01.短渠道模式01.长渠道模式01.生产商01.顾客01.直接渠道模式01.分销渠道的宽度*分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。密集分销（Intensivedistribution）选择分销（Selectivedistribution）独家分销（Exclusivedistribution）*中间商制造商目标市场中间商1中间商2……中间商n(n有限)制造商目标市场制造商中间商1中间商2中间商3……目标市场渠道宽窄比较第二节分销渠道策略*影响分销渠道设计的因素分销渠道的设计分销渠道的管理010203一、影响分销渠道设计的因素*顾客特性产品特性企业特性中间商特性竞争特性环境特性二、分销渠道的设计*企业预期达到的顾客服务水平及中间商应执行的职能确定渠道目标与限制确定中间商的类型与数目；规定渠道成员的特定任务明确各种渠道交替方案评估标准经济性控制性适应性评估各种渠道交替方案三、分销渠道的管理*选择渠道成员培训渠道成员激励渠道成员评估渠道成员调整渠道成员Ch13分销策略Ch13分销策略Ch13分销策略Ch13分销策略Ch13分销策略Ch13分销策略Ch13分销策略Ch13分销策略Ch13分销策略