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卧龙山气泡水营销策划

第四小组：晴天工作室

组长：吴桥阳

组员：梁巧玲徐燕婷游孙云卓鸿章洪少东

目录

TOC\o1-3\h\z\u摘要 1

正文 1

一、营销策划的目的 1

二、SWOT分析 1

三、STP分析 1

市场细分（Segmentation） 2

目标市场选择（Targeting） 2

产品定位（Positioning） 2

四、4P战略 4

（一）、产品策略 5

⒈卧龙山泉的差异性体现 5

⒉天然含气矿泉水 5

⒊个性化包装 5

（二）、价格策略 6

（三）、销售渠道 6

（三）、促销策略 6

摘要：

随着消费者对“品质生活”越来越高的需求，“矿泉水”已经逐渐呈现出替代“纯净水”成为人们日常饮用水的首选。因此，近年来矿泉水品牌群涌而起，面对越来越激烈的市场竞争，而在这已然成熟的市场上，要想导入新的矿泉水品牌必须有一个良好的产品营销战略。

正文

一、营销策划的目的

建立卧龙山气泡水在福州的品牌的知名度，争夺水饮料行业市场，深刻挖掘产品卖点，博取消费者好感。

二、SWOT分析

（一）内部因素

S优势：1.水源充足、水质好

2.含天然气泡

3.开发成本低

4.国内气泡水的水源少

W劣势：1.品牌知名度低

2.人们偏爱国外品牌的气泡水

3.人们对于气泡矿泉水的了解程度较低

（二）外部因素

O机会：1.国外进口气泡水价格昂贵

2.人们重视健康理念的消费意识加强

T威胁：1.市场竞争激烈

2.水饮料竞争对手众多

三、STP分析

（一）、市场细分（Segmentation）

▲按主要消费人群划分：

⑴年龄：24岁以下

职业：学生

理由：学生尚还没有独立支配消费的能力，对较高消费有所局限。

⑵年龄：24~35岁

职业：中收入的白领

理由：收入中高的年轻白领，改年龄层的消费，是一种本位消费，即自己为自己的消费，一般注重对生活的享受，追求健康品质。

⑶年龄：36~55岁

职业：高收入的蓝、金领

理由：处于结婚后生活中的家庭消费，其消费考虑到子女、老人和自己，是一种多方面的消费，对于饮用水支出有较多的考虑。

⑷年龄：56岁以上

职业：高级管理者，退休员工

性格：处于高收入人群或被赡养阶段的消费群体，该群体对健康的要求较大，一般已经养成了较高的品牌忠诚，进入该市场较为困难。

（二）、目标市场选择（Targeting）

以中收入的白领为主，该群体以年龄在24-35岁之间。

▲消费特征：

（1）开始并具有一定独立的消费权利和能力的实体；

（2）关注自己生活健康，追求品质生活；

（3）生活和工作中运动较多，需要补充身体能量的人群；

（4）消费顾虑较少，是冲动消费的主要群体。

（三）、产品定位（Positioning）

天然含气、无污染、有益人体健康的中高端气泡水。

四、4P战略

（一）、产品策略

（1）、产品核心：

具有极少数竞争对手所部具备的含有气泡的矿泉水，有益人体健康。

（2）、产品形象：在包装设计上重点突出“天然含气”明示产品特点。

（3）、产品规格：550ML\330ML（玻璃瓶）、1L（塑料瓶）

（4）卧龙山泉的差异性体现

①、天然含气矿泉水

气泡矿泉水是一种天然富含矿物质的矿泉水。矿物元素包括钾、钠、钙、镁等对人身体大有裨益的元素。它与苏打水不同，苏打水是靠人工在净水中加入碳酸钠，因此不是天然形成的，这就使得气泡水与苏打水有着本质的不同。

气泡矿泉水具有益于促进人体的新陈代谢、抑制因刺激而兴奋的舒缓、维持心脏、肌肉正常收缩及神经的通透性与感官的敏锐度等作用。

矿泉水中所含的矿物质元素为离子态，其吸收率高。

②、个性化包装

ⅰ、瓶身外观

（1）玻璃瓶金属盖

（2）塑料瓶塑料盖

产品容积：550ML\330ML（玻璃瓶）1L（塑料瓶）

ⅱ、个性化瓶盖设计

将矿泉水瓶的瓶盖设计绘有十二星座的标志。

（二）、价格策略

产品 价格

规格

价格（元）

卧龙山气泡水

330ML（玻璃瓶）

4

卧龙山气泡水

550ML（玻璃瓶）

6

卧龙山气泡水

1L（塑料瓶）

10

（三）、销售渠道

（1）、渠道设计模式：直销制

（2）、主要分销渠道：

健身会所

办公场所

娱乐场所

中高档餐饮店

水吧

（四）、促销策略

（1）促销广告

新闻报道针对卧龙山泉的发现、开采、上市发新闻报道，向外界宣布卧龙山天然含气矿泉水盛大上市。

开设福州日报专栏、周刊让市民了解天然含气矿泉水，对卧龙山泉水产生认知。

车身系列广告在公交车、长途汽车、各线路旅游车上做广告。

健身场所广告宣传海报、健身卡卡贴。

杂志广告宣传在健康，创业，女性等类型杂志