建立世界一流的销售组织-明阳天下拓展.pptVIP

各项销售任务需要有针对性的工作设计销售任务期望的销售行为销售人员（根据头衔）在每一销售任务

上所花费的时间百分比新理念转换留住渗透.以增长为中心.‘猎取’新客户.熟知产品.独立.以吸引竞争对手为中心.以价格实现为中心.以利润为向导.具备良好的预测能力.客户管理.广泛的销售支持.以‘客户解决方案’为中心.头衔.时间百分比建立世界一流的销售组织聚集资源于正确战略下合适的细分市场能够提供重要的利益市场细分提供增加收入的机会市场通过揭示隐藏的机会来处理问题市场得以在每一个细分市场建立竞争优势市场从而能够提高客户满意度市场建立客户忠诚度根据我们公司管理人员的市场调研，市场细分在过去通常用于发现为特定类型的客户群提供价值的最佳方式。市场细分促进了客户导向并且通过客户聚集战略力量来获取竞争优势要接近客户,我们需要确定独特的价值命题————针对合适的细分市场不清楚在那方面真正能够/愿意在客户价值上做到与众不同混乱的销售论点性价比不透明相对竞争地位不明确落后者寻找具有独特性的领域，在这些领域内培养卓越能力在客户看中的能力上有明显的优势利益可衡量我们的定位和竞争对手的定位都十分明确容易为人所了解对客户的利益可衡量化清楚的认识到客户的业务和经济状况视供应商为问题解决者而不是产品推销者能够解释如何捕捉利益对选定的细分市场/客户有最好的性价比从推销转为咨询”领先者目标定位战略力求通过定价实现增值传统思维方式…..定价专家知道…价格=成本+标准毛利价格与相对竞争对手的产品和服务优势成函数关系竞争对手确定价格竞争性价格是众多用以影响价格水平的信息中的一部分（包括客户吸引力、成本、客户产品/服务优势）定价目标是赢取每份定单定价的目标是赢取对公司和销售代表而言最有利的定单客户关心低价客户想得到高价值（利益减价格），而不只是低价格定价管理最佳定价实践.不断收集和追踪竞争对手的价格.了解和量化你相对于竞争对手带给客户的价值，并利用这一信

息来定价.愿意放弃某些业务（低利润、与战略不匹配），即使这些产品

存在短期需求.培养强大的一线（销售人员、销售经理）技能以支持卓越定价

（如谈判技巧）.确定和管理明确的定价过程，包括一线销售代表的原则和知道

方针，明确的决策过程/职责和定期的定价评估.采取一致的测量标准、目标和手段来强化正确的定价行为定价管理01（度身定制解决方案）一般业务02关键客户03小客户04销售队伍的首要任务05其它渠道充分利用我们的销售队伍产品战略与客户关系的交切确定了基本的销售任务并影响到工作设计产品现有/成熟产品新产品

2.转换式销售

让竞争对手的客户转

而使用公司的产品

3.留住式销售

基于再订购/更新方式

向现有客户销售核心

产品

1.新理念式销售

推销新产品以吸引新

的客户

4.渗透式销售

向现有客户销售范围

更广的产品，在最大

程度上加强与客户的

关系新客户现有客户

买方………的百分比是多少我们目前在每个象限所耗费的销售力量百分比是多少？我们的目标

百分比是多少？

2.转换式销售

今天%

目标%

3.留住式销售

今天%

目标%

1.新理念式销售

今天%

目标%

4.渗透式销售

今天