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心理学、情商与寿险销售

种道虎

2013、09、01第一讲客户购买保险心理及营销策略什么是心理学心理学是研究人的心理现象的产生、发展及其活动规律的科学。心理现象心理过程（共性）个性心理（个性）心理状态认识过程：感知、思维、想象、记忆情绪过程：喜、怒、哀、乐、惧等意志过程：采取行动、执行决定个性倾向：需要、动机、兴趣、理想信念个性心理特征气质性格能力01营销心理学是研究顾客（消费者、客户）心理，营销者（营业员、销售员、保险员）心理及双向心理沟通的一门科学。02客户心理活动的轨迹03从商品的使用价值出发，不着急，慢慢的挑选到一件满意的商品为止营销心理学概述从销售商品出发，尽快的把商品卖出去。01因此，买者就与卖者之间形成了一种矛盾，所以在营销活动中营销者要了解顾客的心理，与客户进行双向心理沟通，达成共识，使之最终成为购买者。02营销者心理活动的轨迹意志心理过程情绪心理过程认识心理过程010203一、客户购买保险的一般心理过程注意兴趣了解比较欲望满足行动联想信任客户购买心理流程二、中高端客户购买保险的特殊心理及营销策略中高端客户的界定三高：高收入--有钱高地位--有权高知识--有名感觉有钱、自认为有保障渴望尊重、渴望得到社会和他人的认同一般自傲，不喜欢说教式的沟通喜欢结交知识面广、有志向、有朝气的人01020403二）心理状态分析2时间观念强3工作忙，无法顾及家庭和孩子1希望别人帮助自己成功6对代理人员综合素质要求高5对外资公司期望值高4对现实有过多的顾虑三、营销员心态与策略logo（一）、加快客户认识1、要有胆识，彰显自信2、展业时先推销理念，后推销产品。（1）：人身风险理念、健康理念、现代人生活理念（2）：人生六大理财阶段（3）：多层次保险理念：储蓄--保障--投资--消费3、帮客户寻找购买保险理由善用心智、彰显知识和能力01运用借代旁敲侧击02运用比喻引起沉思03运用故事撞击心灵04运用联想激发愿望05运用提问巧妙引入06运用对比说明道理07不卑不亢0801寻找共同语言、谈客户感兴趣的话题02引导客户谈论自己03从内容中筛选感兴趣的话题04使客户感觉是自己人：05用他们的称呼06用他们的语调07用他们的语速08用他们的眼神（二）注重情感投资215整个拜访流程要精心设计、精雕细刻做到三先三后：先了解后接触挖掘和创造可被客户利用的价值，成就客户、成就自己，双赢。4先做人后做单3先服务后切入更要侧重于情感投资，攻心为上。01送礼的学问--需要的就是最好的实践应用：馈赠接近03不要轻视任何人05掌握最新家教理念，把它做为打开客户心门的金钥匙02不同性格的人，不同的沟通方式。04利用高端客户的转介绍接近，营造宽松的转介绍环境01聚餐分享02节日郊游03车友会、舞会04学生家长会05兴趣爱好经验交流会等068、进入高端客户的社交圈、娱乐圈、文化圈。怎样使别人喜欢你1、牢记别人的名字2、对别人真心感兴趣3、热情大方4、发自内心的微笑5、注意小节6、待人真诚、乐于助人7、展示自己的特长和能力8、仪表美人的心理惯性主要存在于四个方面：01借助交际情感的惯性02借助交际取向的惯性03借助交际态度的惯性04借助交际认知的惯性051、沟通中要善于借助心理惯性；（三）、促使客户下决心运用大众消费的心理促成购买从众的心理什么是从众心理如何引导客户从众：营造一种让人迫切需要的气氛。什么是遵从心理运用攀比心理、超越心理开发大单遵从心理如何用遵从心理片区开发、行业开发运用好奇心理、逆反心理寻找突破口3、了解客户成交时的心理活动（1）把握成交心理瞬间---客户深深的叹息端出茶点客户反复提问、转向细节客户掏笔、拿笔