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使用者：使用产品或服务的组织成员使用者更关心购买决策中产品或服务对他们工作可能产生的冲击（多关注可靠性、易操作、易维修、安全性等）使用者不容忽视发现使用者中的意见领袖01描绘目标客户02以客户为中心的销售辅助决定者在很大程度上是技术性的，在某一方面的具体指标了解上有较深刻的认识他们多很注重技术因素（产品具体指标）他们不具备决定产品的权力，但往往他们对产品的定义将很可能否决洽谈的深入01描绘目标客户02以客户为中心的销售以客户为中心的销售培养客户组织中内线帮助了解客户的真实需求了解项目进展状况，及时反馈危险信息提供方案的修改和指导意见介绍和疏通关系客户内部代言人和调节者描绘目标客户描绘目标客户客户组织中内线应该是客户内部的相信你及你所在的公司相信你能够满足他及其公司的需求尽量对于购买决策有影响在客户内部有良好的人际关系以客户为中心的销售以客户为中心的销售?亲朋好友型:对于你本人和公司感兴趣,而不是你的产品、服务或方案。?师傅长辈型：一心想使你成功，而不关心你的方案是否为最合适的。?利益型：只关心个人的好处和利益，不管对于其所在公司的益处。?个人目的型：利用你的方案来达到个人目的，如权力斗争。?特殊关系型：同决策者有特殊关系，但并不了解客户内部的状况。?夸口型：开始大包大揽但不做实事，成功有功，失败无责。?特殊兴趣型：同你在某些爱好和兴趣上相同而结交的朋友，缺乏对于公司业务方面的热心。客户组织中的非内线人员描绘目标客户注意：这些人可能都是你的信息提供者和内部帮腔者，但是他们的信息基本对你无用或由于他们太卖力以致引起别人的警惕！描绘目标客户以客户为中心的销售?内线应该是真心支持你的方案，在商务关系的基础上相互信赖的。?尽量在真正关心他们所在公司利益或个人事业发展的人们中发展支持者。?任何支持者都可能存在缺陷，不可完全信赖。?支持者不是天然的，需要不断的培育关系。?支持者最好不止一个。01描绘目标客户02以客户为中心的销售跟据客户心理的销售行为对接描绘目标客户壹事不关已型。即:销售方格中的(1.1型)强力销售型。即:销售方格中的(9.1型)顾客导向型。即:销售方格中的(1.9型)销售技巧型。即:销售方格中的(5.5型)满足需求型。即:销售方格中的(9.9型)贰描绘目标客户跟据客户心理的销售行为对接跟据客户心理的销售行为对接描绘目标客户跟据客户心理的销售行为对接漠不关心型。即:顾客方格中的(1.1型)防卫型。即:顾客方格中的(9.1型)软心肠型。即:顾客方格中的(1.9型)自示型。即:顾客方格中的(5.5型)寻找答案型。即:顾客方格中的(9.9型)描绘目标客户年度（季度或月度）销售任务销售目标分解确定新客户基数确定拜访客户数量确定拜访工作计划制定客户开发计划以客户为中心的销售制定客户开发计划引入高层会谈与主管经理共同拜访与技术支持共同拜访组织大规模的技术交流会安排客户对工厂和销售业绩的访问邀请客户参观大型行业博览会以客户为中心的销售公司资料老客户名单及档案公共资料报纸、杂志、电话黄页、政府报告、行业简报商业资料其他途径01搜集准客户信息01以客户为中心的销售成交的基本策略识别成交信号语言信号；动作信号；表情信号；事态信号；灵活机动，随时促成交易下列三种情况可视为促成交易的好时机：重大的推销障碍被有效处理之后；重要的产品利益被顾客接受之后；顾客发出各种购买信号时。谨慎对待顾客的否定回答充分利用最后的成交机会保留一定的成交余地01成交是否是整个推销过程中最重要的一环。02在成交过程中，如何才能取得快速成交。判断分析01.消除成交过程中的心理障碍。找出在成交环节中最容易犯的十种错误。02.成交的实现取决于推销人员是否掌握并灵活运用成交的基本策略和技术。相关补充单元2成交的方法成交的方法是指推销人员用来促成顾客做出购买决定，最终促成顾客购买推销品的推销技术与技巧。直接请求成交法直接请求成交法是指推销人员直接要求顾客购买其推销品的一种成交技术。可以有效地促成交易可以充分利用各种有利的成交机会可以节省推销时间，提高推销工作效率假定成交法（AssumptiveClose）也称假设成交法，是指推销人员假定顾客已经接受推销建议而直接要求顾客购买推销产品的一种成交技术。主要优点有：1、减轻顾客的心理压力，节约推销时间，提高推销效率；01把顾客的成交信号直接转化为成交行为。02二、假定成交法选择成交法选择成交