快速消费品市场操作模式.pptVIP

A：终端铺货第一终端精耕：拜访终端的10项主要工作：1销售产品2查验库存3获取信息4调查原因5进行陈列、展示与活动6赠送礼品7说明政策8讲解模本9助销10评估销售力、分析销售现状与原因A：终端铺货第一终端精耕：销售产品：初次拜访的销售产品工作：A自我介绍、说明来意。B产品与政策介绍展示优点。C说明与同类产品的竞争优势，做出承诺。D建议购买、说明优惠。E描述购买后的前景与不购买的损失（做比较）。F再次建议购买。G探讨拒绝购买的原因，协同解决问题。H说明解决问题后的益处、描述购买后前景。I再次建议购买。A：终端铺货第一终端精耕：初次购买的8项购后工作：1表示感谢、恭喜合作。2建立客户档案。3进行陈列、展示与活动。4初步地调查了解基本信息（并进行登记）。5赠送礼品（如有）。6说明公司营销政策，鼓励干劲！7教会终端销售人员使用公司的《标准推销用语》模本。8现场助销。A：终端铺货第一终端精耕：重复购买的12项购后工作：1查验库存。2根据安全库存量确定下货量。3建议购买/（拒绝购买——分析原因、填表）。4查看陈列、展示与活动，是否都按规定执行（在第一区域、第一位置、第一现场、第一视角）？在原位置补充/同时在第二、三位置补充。5运用《常用终端人员套话语》模本调查信息，并在离开终端后填写信息反馈表。A：终端铺货第一6对于终端、竞品、我品、行业、经销商等发生的重大事件运用《常用终端人员套话语》模本在终端调查原因，并在离开终端后填写信息反馈表。7赠送礼品（如有）8说明政策（新的政策、或终端人员对原有政策未理解）。9根据政策对终端或终端具体销售人员进行激励。10如终端不能有效地运用《标准推销用语》模本，可进行讲解与示范。11现场助销。12帮助终端分析销售状况，帮助终端解决其他问题。A：终端铺货第一终端精耕：初次拒绝购买：1作好登记。2观察——分析对手在终端中的存货情况。3倾听——了解终端深层不购买的原因。4询问——如有不了解的地方可以进一步向终端询问。5表示感谢，结束语为下次拜访留有铺垫。A：终端铺货第一终端精耕：01拒绝重复购买：021询问原因。03常见原因；04A库存过高05B销售不畅06C对手打压07D缺少现金082解决问题。09A：终端铺货第一无效的拜访：1负责人不在。2店门未开。3其他原因未达成拜访。无效的拜访不记录在有效的拜访之列须重复拜访。终端精耕的辅助工作：1修改地图2建立旗舰店3深化与终端关系4增强市场渗透A：终端铺货第一A：终端铺货第一促进销售效率与竟品拦截：在销售促进上拦截对手1针对终端设计政策。2针对终端的销售人员设计政策。3在时间段与周期内胜过对手。4在促进政策上胜过对手。5在季节上胜过对手。6在关系上胜过对手。A：终端铺货第一促进销售效率与竟品拦截：在陈列上拦截对手：1陈列在第一位置。2陈列以更醒目的形式表现出来。3陈列的区域比对手要大。A：终端铺货第一促进销售效率与竟品拦截：01添加标题在整合营销传播上拦截对手：02添加标题1跟踪调查主要对手的整合营销传播状况。03添加标题2调查对手整合营销传播的实际效果。04添加标题3对对手的整合营销传播进行压制性的攻击。05添加标题A：终端铺货第一添加标题促进销售效率与竟品拦截：添加标题在新品上拦截对手：添加标题1跟踪对手的现有产品与新品销售或上市情况。添加标题2以本公司新品或原有的最贴近对手产品的产品进行拦截。添加标题3以价格进行拦截。添加标题4以高整合营销传播攻势进行拦截。添加标题5以促进终端产生过量存货进行拦截。添加标题6以战斗品牌进行拦截。A：终端铺货第一促进销售效率与竟品拦截：重要终端促销（人员推广）：促销小姐选拔的5有：1有毅力：能够适应长期单调的工作。2有决心：能力百折不挠地做好工作。3有素质：说话不卑不亢。4有压力：生活或理想促使自己有压力的人，才会更好地工作。5有经历：通常有恋爱经历的女孩说话更大方得体，并且应付突发事件更得心应手。A：终端铺货第一促销用语模本：1态度与肢体语言模本。2标准促销用语模本。3解答疑问模本。4场景模本。5突发事件模本。6竞争干扰模本。7辅助服务模本。8考核——试岗——再考核——上岗或继续实习。A：终端铺货第一在终端铺货过程中的整合营销传播工作：1不能轻易地降低传播的力度。2视对手的反应设计压制性的促销方案。3可以尝试新的传播方法与手段。A：终端铺货第一分销精耕：模型市场的两种销售形态：1完全自主型销售