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个险渠道标准化活动管理体系

一、标准化活动管理概述

标准化活动管理是对销售活动过程的管理，它追求的是营销员销

售活动质与量的提高，是主管管理属员实施辅导训练的方法和依据，

是增强公司管理能力和提高业务内含价值的一套管理体系。

活动管理的状况是评价一个营业单位销售能力强弱的标志。它是

组织、业绩发展的根基，也是专业化工作的基础。它作为销售活动的

主线，贯穿于营销日常工作全过程，形成了营销员、主管、营业单位

销售管理及销售活动的基本工作模式。它是营销团队自我管理，设定

目标并进行分析评估的有效手段，它的使用使营销员的销售活动与管

理的关系建立起来，是稳定和管理营销队伍的有效方法，是实现永续

经营的根本保证。

二、营销团队标准化日活动模式

（一）各职级人员日活动模式：

活动电话销售增员新增管理电话个别电话

各层级人员

标准约访面谈面谈准客户标准追踪辅导回访

1

营销员5311531

(争取)

营销主管53115311111111

（二）标准化营销团队日活动模式的内容及操作要点：

1、营销员日活动标准的内容及操作要点：

1

（1）5个电话约访——是以见面销售保险为目的的电话约访，

不包括售后服务、递送保单等约访。

操作要点：前一天在工作日志“当日活动计划”处做好计划，第

二天执行并记录约访结果。

约访目的：获得见面的机会，不在电话中销售保险。

（2）3次销售面谈——是以达到销售保险为目的的面谈。

面谈对象：电话约访确定的和事前面谈约定好的准客户。

操作要点：每次电话约访完后要将确定见面的客户（或者在每日

工作总结时将今日面谈中约定好下次见面的客户）记录到对应时间的

工作日志的“当日活动计划”中。

面谈目的：了解需求，介绍产品，促成签约。

（3）1次增员拜访（争取）——是以促成新人签约为目的的增

员拜访。

操作要点：每日活动中注意观察合适的准增员对象，并随时将其

记录到“准增员100”中去，根据评分标准排列优先拜访顺序。

拜访目的：引导其加盟公司。

（4）1个准客户名单——是指从未向其销售过保险的客户名单。

准客户来源：缘故市场、转介绍、个人观察、陌生拜访。

操作要点：在销售活动中随时进行准客户名单的积累，并注意搜

集其相关的个人和家庭信息，将其记录到“准客户100”中，根据评

分标准安排优先拜访顺序。

目的：积累准客户资源。

2

2、主管和职场负责人的日活动模式的内容及操作要点：

（1）“5311”活动标准

作为一名销售人员，主管首先应该积极养成“5311”工作模式，

即每天5个电话约访、3次销售面谈、1次增员拜访、获得1个准客

户名单。

（2）“111”管理标准

作为一名团队管理人员，主管每天还应积极做好以下工作：

1——每天电话追踪所有直管属员1次。

操作要点：结合阶段工作重点，对属员当日的业务拜访、增员拜

访活动情况进行了解，掌握属员在拜访中遇到的问题，及时予以解决，

并对属员的心态进行积极的调整。

1——每天个别辅导1个属员