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第一节
前言
课程概述;争取
新客户;培训目标;接触阶段;系统销售法;第三节
工作日程管理
销售计划—效率和效能
销售拜访前计划
销售拜访目标
; 时间资源作为一种至关重要的销售资源，
我们是如何利用的呢?;想出至少10个行之有效的方法来提高您的工作效率，使您有更多时间直接面对客户：;请您想出至少10个行之有效的方法来提高销售拜访效果：
;提高销售成效;提高销售成效;提高销售成效;销售拜访目标分为三类：;销售拜访前计划
;制定销售拜访前计划的练习;销售拜访前计划表
;第四节
系统销售法-接触阶段
吸引注意力-“控制”技能
;接触阶段;吸引客户的注意力、控制销售会谈;第五节
系统销售法-资讯阶段
CORK模式
关键提问技巧
确定客户长、短期的需求;接触阶段;第一类是处境问题(CIRCUMSTANCE)
;CORK成功动力-处境问题;第二类是障碍问题(OBSTACLE);CORK成功动力-障碍问题;第三类后果问题(REPERCUSSION);CORK成功动力–
后果问题（痛苦放大）;第四类关键问题(KEYFORSOLUTION):;CORK成功动力-
关键问题（快乐加大）;处境
障碍
有没有
后果
T
E
D
￡
方案之关键
?;CORK;第六节
系统销售法-游说阶段
购买动机
成功动力服务要素
特征、优势与利益;接触阶段;特征Features优势Advantages利益Benefits;游说阶段–动机;关于利益的陈述–举例;成功动力的各个服务要素组成各种业务解决方案:;利益对客户行为产生的影响;举例...;FAB–小组练习;第七节
系统销售法-达成协议阶段
何时及怎样达成协议
获得积极承诺
技能与练习;接触阶段;达成成功动力销售协议、获得承诺;第八节
克服反对意见
什么是反对意见?
“理解”技能
处理反对意见;达成协议阶段
克服客户的反对意见...;常见的客户反对意见有哪些?
;为什么提出反对意见?;反对意见的分类:;销售人员必须避免:
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