第11章 服务分销、定价与促销.pptx

服务营销SERVICESMARKETING机械工业出版社李克芳、聂元昆主编

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第5篇履行服务承诺?服务营销导论第1章服务营销概述第2章服务质量差距模型第1篇服务营销新趋势第12章服务营销发展的新趋势??第6篇????????????????????????????????????????????????????????????????了解顾客期望第3章服务中的顾客行为第4章发展顾客关系第5章服务补救?第2篇?选择合适的服务设计与标准第6章服务产品与服务标准第7章服务流程第8章有形展示?第3篇?有效地传递服务第9章服务营销中的人员第10章服务供需管理?第4篇?履行服务承诺第11章服务分销、定价与促销??第5篇

服务分销、定价与促销11.1服务分销 11.2服务定价11.3服务促销11

学习目标１２３４５认识服务分销渠道的特点与类型明确服务位置的选择掌握服务定价方法和策略明确服务促销的挑战及其应对策略知晓如何拟订服务促销计划本章对服务分销渠道、服务定价和服务促销进行介绍。通过本章的学习，应该能够：

本章结构服务渠道的特点与类型服务位置选择服务渠道的发展服务分销服务分销定价与促销服务定价概述服务定价方法服务定价策略服务定价服务促销的作用服务促销挑战及策略拟定服务促销计划服务促销

案例导入：美团优选的新型社区电商探索美团优选的服务过程采购：规模采集，账期短美团优选逐渐采用“拍卖制”选择单品供应商。每日竞价后，只有报价最低的供应商能够获得供应权，并获得部分推广资源。美团优选每日销量巨大，且给予供货商T+3的极短结账周期，这样的采购方式其实就相当于以规模换取价格折扣。仓储配送：“共享仓+中心仓+网格仓+团长端自提”仓储配送体系通过“拍卖制”择定的标品通常会先进入共享仓暂时存储，这一环节主要是为满足平台对上游供货时效性的较高要求。美团优选以销定采，供应商在每日23点截单后才能得知当天的实际需求量，但在次日2点前就需要保证所有货品送达中心仓。中心仓是社区电商模式的物流枢纽，成为各平台履约能力的主要差异来源。在网格仓，一列列周转筐被整齐地码在地上，每个筐都代表着不同的团点，分拣员将货品分拣至团点。团长：引流、运营和自提点美团优选致力转化实体店主成为团长。团长在管理社群、推荐商品、提醒提货和售后咨询等用户运营方面也发挥着积极的作用。

案例导入：美团优选的新型社区电商探索消费者的“多、快、好、省”“多”来自美团优选对品类结构做进一步的细化运营，持续完善品类供给。尤其是将传统社区小店无法销售的额外品类纳入平台，如水产品、葡萄酒/洋酒、花卉绿植等，以此增加平台在产品丰富度方面的优势。以保定市某县城小区超市团点为例，平台提供的产品种类数量2797个，远超门店自己的584个，同时，属于额外品类的产品种类数量则逾500个。适度的“快”来自“预售+次日自提”的消费模式。消费者或直接在APP或小程序中下单，或点击团长分享的商品链接下单，当日23时截单，次日16时前货品就会被统一配送至团长处，之后消费者便可前往团点提货。适度的“好”则来自较优的商品供给与购物体验。美团优选的质控能力和集中采购为消费者增添保障，解除了买到劣质产品的风险，带来了低线市场的消费平权。“省”来自美团优选商品相比线下商超约20%的价格优势。通过绕开流通链条的冗余环节降低商品成本、通过规模效应获取采购时的价格折扣、通过高效履约模式减少物流损耗成本等，美团优选社区电商能够最大化地让利消费者。

11.1服务分销11.1.1服务分销渠道的特点11.1.2服务分销渠道的类型11.1.3服务位置选择11.1.4服务分销渠道的发展

服务分销渠道特点1服务分销渠道较短2服务分销渠道不涉及所有权的转移3管理中间商时面临着特定的问题11.1.1服务分销渠道的特点

11.1.2服务分销渠道的类型服务分销渠道是指促使某种服务产品能够被消费的一系列相互依赖的组织。服务提供商顾客代理商或经纪人特许经营批发商零售商零售商

11.1.2服务分销渠道的类型优势劣势直接渠道（1）对分销渠道的控制性强（2）能及时获取市场信息（3）有助于实现服务差异化（1）需要大量投资（2）地域的局限性根据企业是否使用中间商，可以将服务分销渠道划分为直接渠道和间接渠道。1.直接渠道 直接渠道是指企业直接将服务产品销售给顾客的渠道模式。

11.1.2服务分销渠道的类型2.间接渠道间接渠道是指企业通过服务中介