政企大客户营销技巧培训.pptxVIP

政企客户营销攻略主讲老师：牟先辉.营销牟略KuXuanDiaoBaoScheme

个人介绍创维集团业务员，培训经理万科地产培训经理多彩集团海外销售总监华尔街全球英语培训销售经理因势营销研究机构咨询顾问新美商学院院长自媒体《营销牟略》主讲人华中科技大学EMBA特聘讲师前沿金坛奖2011杰出贡献奖

牟老师的经历牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训人数超越了50000人。

课程背景电信行业进入了4G和移动互联网时代之后，竞争的格局和焦点发生了剧烈的变化。很多过去管用的打法渐渐失效了，没有被发现的规律正在被发现。中国电信在经历了固网优势大幅减弱和运营商之间的4G终端艰难拉锯战之后，又要面对互联网巨头们的左右夹击，面临着移动用户发展的艰巨任务和挑战。但令人遗憾的是，在移动用户的发展中，中国电信政企版块主要依赖用固网收入置换和进入企业宣传促销等手段发展移动用户，并且传统的以“搞关系”为杀手锏的销售方法在政企客户销售中依然扮演着主要角色。这种简单、无法管控的销售方法不能在飞速发展且环境日趋复杂的政企客户销售中总是居于主导地位，这种局面使得中国电信在市场竞争中会面临越来越大的挑战。在政企客户销售中，跨国企业已经普遍采用了以理解客户深层需求为导向的顾问式销售模式。这种销售方法以其精准的需求探寻、强大的销售推进能力、精准的商机挖掘能力、高效的销售管理效果，展现了相对于传统销售方法的优越性，业已成为主流销售方法，必将发挥越来越重要的作用。

课程受益学员可以学会：强大而行之有效的顾问式销售流程发现、挖掘、引导客户需求的能力发现和评估商机的工具塑造产品和服务的价值了解客户内部各种关联人物的风格、特点，少走弯路搞清客户组织内部的权力结构，拨迷雾以见青天与客户谈判和博弈的能力优质地提供服务，完善客户价值客户销售流程大客户拜访流程大客户销售效益与进展管理大客户行为分析与关系应对CONTENT05大客户关系管理

01大客户销售流程LoremipsumdolorsitametPARTONE

1.大客户销售流程

1.大客户销售流程1．客户的商业环境分析案例：家里竟然有老鼠2．确定客户采购意愿3．提供客户个性化需求方案案例：为什么客户选了价格高的供应商？4．达成合约案例：逃跑的行商与紧追的狼5．交付约定成果

02大客户拜访流程LoremipsumdolorsitametPARTONE

2.大客户拜访流程1.事前准备研究背景资料确立拜访目的2.开场技巧3.挖掘需求SPIN探寻客户需求Situation背景问题Problem难点问题Implication暗示问题Need-Payoff需求—效益问题案例：看来我的车该换了

2.大客户拜访流程4.提供建议FA-BV法则?F-属性?A-优势?B-利益?V-价值案例：万一发生火灾，怎么办？异议处理5.方案展示技巧

03大客户销售效益与进展管理LoremipsumdolorsitametPARTONE

3.大客户销售效益与进展管理1.项目评估?机会评估?资源评估?把握评估?得失评估案例：真正的将军会选择战场

3.大客户销售效益与进展管理2.销售漏斗?客户联络?客户拜访?消除疑虑?产品展示案例：自言自语?老板认可?签订合同?跟踪服务3.销售项目进展

04大客户行为分析与关系应对LoremipsumdolorsitametPARTTWO

大客户行为分析与关系应对1.满足机构需求和个人需求猫头鹰型老虎型考拉型孔雀型

大客户行为分析与关系应对信息门卫发起人采购人专家影响者决策者3.与销售相关的购买角色

大客户行为分析与关系应对略扯淡方案原理图4.面对变化的适应能力革新者远见者保守者实用主义者落后者

大客户行为分析与关系应对5.对我方的态度支持者反对者中立者教练

大客户行为分析与关系应对6.交往程度很少联系没有联系经常联系深入联系

大客户行为分析与关系应对8.正式职别与隐性权力案例：秘书怎么能当董事长的家？7.客户的组织关系地图

05大客户关系管理LoremipsumdolorsitametPARTTHREE

大客户关系管理案例：客户何时背叛你？1．客户流失的原因客户满意的服务体系：信任个性化的客户服务体系：价值忠诚度的客户服务体系