美妆销售高效策略实战培训 .pdf

认识顾客

完美型

特点：注重细节、感觉、攀比心较强

措施：专业知识、成功经验

%

认识顾客

平型

特点：保养意识不强、需要引导、没主见

措施：关怀、互动

认识顾客

活泼型

特点：畤尚、关注流行、畤尚、容易发现需求、

从众心理较强

措施：示范、告知今年流行

学会问询

问询方式

开方式问题1111封闭式问题

什么II

“是不是”

为何““用不用”

“如何““对吗“

学会问询

问询内容

您在用什么样的洗面奶？是泡沫型的还是乳液型的?

洗后有紧绷感吗？

每天早晚使用爽肤水吗？是否用化妆棉榇试？

每周都用面膜吗？几次？是撕拉型的还是清洗型的？

用眼霜吗？效果怎样？

平时习惯用精华乳吗？什么功效的精华乳？

您以前用什么品牌的护肤品？

是美白系列还是抗衰老系列？

目前您最想解决的皮肤问题是什么？弓

学会倾听

倾听注意事项

fI

II不要抢话

不可急于插话

注意倾听顾客反馈才可真正发顾客实际需要

无论顾客反馈好与否，都要面带微笑

耐心听完后,首先感言射顾客的反馈配合.

不要忘记随日寺赞美顾客

挖掘需求

——技巧：皮肤分析引发联想

1.提问:您了解你自已的皮肤类型吗？

了解她对皮肤的认识，防止你分析出来的成果与顾客自认的相

差太远

2.确认顾客的皮肤类型后，指出这种皮肤的优缺陷，然后告诉

顾客此类皮肤应该怎样来保养皮肤

3.引发联想：

A.首先是坏的联想:干性皮肤假如你不注重补水防晒的话,

干纹就会转化成真性皱纹，还会畏很多斑点，肤色很难看，看上

去比实际年龄要大很多呢！

年轻很多!

确认需求

①

1.提问:通过刚刚的皮肤分析，目前你觉得你最想处理的

皮肤问题是什么?

2.根据顾客的回答通过，反问确定顾客的需求

你想要既能淡斑，又可以让皮肤美白效果的产品对吗?

进一步强调好处

使用好处再次强调

优惠形式特价、力度、时间段等

赠品限量、时间段、特点

产品体验

满足顾客需要

■针对问题皮肤，

2

而不是个人肤质

产品体验

—定要成套试用

半边脸试用完毕后，一定要引导顾客^出好

处

然后总结:你看,刚用一次就已经有这样好的