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探寻客户需求与呈现技巧
讲师谭小芳
讲师介绍
l亚太地区十大金牌讲师
l北京营销学会高级讲师
l北大、清华总裁班特聘教授
l复旦、人大总裁班特聘专家
l国学营销专家、著名企管专家
l全球品牌网等多家门户网站专栏作者
l销售与市场等多家专业媒体专栏作者
观念决定态度；态度决定行动；行动决定
习惯；习惯决定人格；人格决定命运；命
运决定人生。
课程提纲
05客户沟通技巧
04客户说服技巧
快速甄别客户需
03求的技巧
02客户关系管理
第一部分银行
01营销策略及运用
角色认知
银行营销策
略与运用
第一部分银行营销策略及运用
解读“营销”
你把什么放在第一位？
一对一营销
创新思维
解读“营销”
•营销≠推销
确立目标确立目标
市场调查市场调查
市场细分市场细分
产品组合————
市场控制————
•以……为中心？
•分享产品的乐趣？
你必须要有个目标。
市场营销要与整个商业发展战
略相匹配。——清晰、简洁、
有良好的可沟通性。
营销之前
某公司的目标报告
二．接近你的客户。
○市场营销是一门关于服务客户的学问。
为了服务客户，你必须要从各方面了解
客户，如果能进入他们的头脑那更好。
三．做好准备工作。
○在你仅有的时间内尽量做得又快又好。
以客户为中l1、“生产你能卖的产品，而不是
心以市卖你能生产的产品”。
场为导向l两者有何区别？
你把什么放在第一位？
了解客户生产产品
生产产品了解客户
中国银行
2、你的工作应始终围
长城贷记卡
绕客户的需要展开
关注客户
一．收集数据
○很多商业机构都有很大的客户群，但只
有根据客户的不同要求来满足其需要的
公司才更可能成功。银行也不例外。
二．辨别客户特征
○企业性质-行业类型-经营规模-地理位置
-综合实力……
lC、利用信息
对客户的特征分析和分类有助于营销
决策。
在收集到的信息中摸索规律、预知未来
分析营销组合
产品、价格、地点、销售
金融产品——授信品种、资金品种等
•不同的客户群对同一产品组合的需
求侧重点有差异。
◆产品
对授信有需求的客户
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