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商业谈判策略及实践题目

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1.请首先在试卷的标封处填写您的姓名，身份证号和地址名称。

2.请仔细阅读各种题目，在规定的位置填写您的答案。

一、选择题

1.在商业谈判中，以下哪种策略最有利于建立长期合作关系？

A.软硬兼施

B.强势对抗

C.合作共赢

D.逃避退让

2.以下哪项不是商业谈判中常见的策略？

A.情感策略

B.时间策略

C.信息策略

D.生理策略

3.在商业谈判中，以下哪种方法有助于提高谈判效率？

A.预设立场

B.预先沟通

C.倾听

D.直接陈述

4.在商业谈判中，以下哪种情况属于谈判破裂？

A.双方达成一致

B.双方未能达成一致

C.双方同意重新协商

D.一方退出谈判

5.以下哪项不是谈判中常用的心理策略？

A.信任策略

B.压力策略

C.感恩策略

D.针对性策略

答案及解题思路：

1.答案：C.合作共赢

解题思路：合作共赢策略强调双方利益的最大化，通过寻求共同利益点来建立长期合作关系，这种策略有助于增强双方的信任和依赖，从而促进长期合作。

2.答案：D.生理策略

解题思路：生理策略通常不作为独立的谈判策略出现，而是通过改变谈判环境（如灯光、温度等）来影响对方的行为。情感策略、时间策略和信息策略是商业谈判中较为常见的策略。

3.答案：B.预先沟通

解题思路：预先沟通有助于双方在正式谈判前建立良好的沟通渠道，减少误解和冲突，从而提高谈判效率。

4.答案：D.一方退出谈判

解题思路：谈判破裂通常是指一方或双方无法继续达成协议，选择退出谈判或终止谈判。

5.答案：D.针对性策略

解题思路：针对性策略是指根据对方的特点和需求制定相应的谈判策略，而信任策略、压力策略和感恩策略是具体实施针对性策略时常用的心理手段。

二、填空题

1.商业谈判中的基本目标是实现合作和取得利益最大化。

2.谈判前，应充分了解对方的需求、动机和期望。

3.谈判过程中，应遵循的原则有诚信、公平、互惠和灵活。

4.商业谈判的四大阶段为：准备阶段、开局阶段、报价与还价阶段和成交与履约阶段。

5.商业谈判中，常用的谈判技巧有建立信任、有效沟通、说服技巧和冲突管理。

答案及解题思路：

1.答案：实现合作、取得利益最大化

解题思路：商业谈判的核心在于合作，通过合作实现双方的共同利益，达到利益最大化。

2.答案：需求、动机、期望

解题思路：了解对方的需求、动机和期望有助于制定针对性的谈判策略，提高谈判成功率。

3.答案：诚信、公平、互惠、灵活

解题思路：谈判过程中应遵循的原则是诚信，保证谈判双方都能信守承诺；公平，保证谈判的公正性；互惠，使双方都能从中受益；灵活，根据谈判情况适时调整策略。

4.答案：准备阶段、开局阶段、报价与还价阶段、成交与履约阶段

解题思路：商业谈判的四个阶段依次为：准备阶段，确定谈判目标、策略和人员；开局阶段，建立关系，了解对方立场；报价与还价阶段，进行价格谈判；成交与履约阶段，签订合同，履行协议。

5.答案：建立信任、有效沟通、说服技巧、冲突管理

解题思路：这些谈判技巧有助于建立良好的谈判氛围，促进双方有效沟通，提高谈判成功率。

三、判断题

1.商业谈判中的利益是双方都可以获得的，不存在利益冲突。（×）

解题思路：在商业谈判中，虽然双方都希望获得利益，但双方的利益并不总是相同的，往往存在利益冲突。谈判的关键在于如何平衡双方的利益，实现互利共赢。

2.谈判中，强势的立场更容易让对方屈服。（×）

解题思路：在谈判中，过于强势的立场可能会引起对方的逆反心理，反而不利于达成协议。相反，适度的灵活性和沟通技巧更有助于推动谈判进程。

3.在谈判过程中，诚实和信任是最重要的。（√）

解题思路：诚实和信任是商业谈判中不可或缺的元素。双方在谈判过程中保持诚实，有助于建立信任关系，从而为长期合作奠定基础。

4.商业谈判的目标是追求最大的经济利益。（×）

解题思路：商业谈判的目标不仅仅是追求最大的经济利益，还包括实现双方的长远发展、建立良好的合作关系等。谈判应注重综合考虑各种因素，实现互利共赢。

5.谈判破裂后，双方应保持良好关系，为未来合作留下余地。（√）

解题思路：谈判破裂并不意味着双方的关系破裂。在商业谈判中，保持良好关系对于未来可能的合作具有重要意义。即使谈判未能