商务谈判技巧PPT.pptx

2023;;PART01;;商务环境中的谈判者;PART02;（1）知道自己需要什么；

（2）知道自己为什么需要它；

（3）如果没有实现自己的目标，?将会发生什么事情；

（4）知道自己首要考虑的事；哪一部分首先考虑，哪一部分放在其次，哪一部分最后才考虑；

（5）自己不能接受的是什么；

（6）知道自己的谈判界线：哪些能谈，哪些不能谈；

（7）为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标；

（8）自己能作出什么让步以及有什么拿去作为交换条件而准备让步。;认真考虑对方的需要;本方可能做出的让步和能够交换的项目取决于在谈判中的实力和弱点。?实力是指可以对对方的行动施加的支配力或影响力。本方实力的表现形式为：;制定谈判策略;PART03;不要在立场上讨价还价;（1）站在对方的立场去考虑问题；

（2）要考虑双方的多重利益；

（3）要特别注意别人的基本利益；

（4）提出双方得益的方案。;商务谈判的基本原则;商务谈判的基本原则;（1）不对对方的设问立刻做出估价。

（2）分析对方设问的真正原因，不被其大批量或小批量的声称所迷惑。

（3）以对方先确定定货量为条件再行报价。

（4）回避问题，拖延时间，为报价做好准备。

（5）将“球”踢回去，提出种种附加条件请对方考虑。;价格谈判策略;价格谈判策略;PART04;开局阶段的沟通;开局阶段的沟通;开局阶段的沟通;开局阶段的沟通;（1）避免争论；

（2）避开枝节问题；

（3）排除障碍但不要伤害感情；

（4）多多赞美对方；

（5）尽量先发制人排除障碍；

（6）不可对对方的心理障碍大做文章。;（1）不理会对方的大声叫嚷；

（2）接受对方的正确意见并立即采取行动；

（3）反击污蔑不实之词；

（4）要善于缓和气氛；

（5）该撤退时就撤退；

（6）转移话题；

（7）主动承担无关紧要的责任。;结束阶段的沟通;PART05;（1）说话过多和要点过多回影响交易的达成；

（2）不要泛泛罗列太多产品的优点；

（3）逐一介绍产品的优点比一句话介绍好几种优点效果要好；

（4）说话时多用主动语态；

（5）不要表现出过分的热情；

（6）谈话中穿插提高双方有关人员的名字，既可以帮助彼此记忆，也可以增添谈话的亲切感；

（7）你的谈话要点被对方接受才有助于谈判的进行；

（8）对方的认真倾听不代表他真的同意你的大部分观点；

（9）正确使用停顿；

（10）说话不应该是经过准备的讲演或个人独白，谈判不是表演。;（1）尽量避免以“我”为中心的词句，如：

“我认为……”

“我的看法是……”

“如果我是你的话……”

“我要你说的是……”

“我可不这么看……”

“考虑一下我所说的话……”;应当避免的词句;（1）提问的种类;提问技术;（1）不可随意回答；

（2）不一定要全部回答；

（3）“顾左右而言他”；

（4）寻找某一借口（资料不全等）拖延回答；;（1）充分运用各种工具进行说服，如：印刷品、可视媒介物、模型及样品、宣传、证明材料等。

（2）先讨论容易解决的问题，再讨论容易引起争论的问题。

（3）强调彼此的一致，比强调彼此的差异更能令对方接受。

（4）先透露一个对方感兴趣的消息，再设法说服他。

（5）多次劝诱不成，可适当采用威胁策略进行说服。;2023