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第一章-绪论

什么是消费者？消费者的角色有哪些？

狭义的消费者，是指所有从事物质产品和精神产品的消费活动的人。

广义的消费者，是指对某种商品或服务有现实或潜在需求的人。

角色：倡导者、影响者、决策者、购买者、使用者、

什么是消费者行为？消费者行为的特点是什么？

消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括限于且

决定这些行动的决策过程。

特点：（1）消费者行为涉及很多的人（2）消费者行为不仅仅是购买（3）消费者行为涉及

很多的决策（4）消费者行为是一个动态的过程（5）消费者行为的具有多样性与复杂性

消费者行为研究的意义有哪些？

研究消费者行为有助于企业资源的保护

研究消费者行为有助于企业赢得消费者

研究消费者行为有助于帮助和引导消费者

研究消费者行为可以有效的帮助企业制定市场营销战略

研究消费者行为有利于国家宏观经济政策的制定和生态环境的保护

什么是市场细分？市场细分的作用和依据是什么？

市场细分：按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干具有共同特征的子市场的过程。

作用：（1）有利于企业巩固现有市场阵地（2）有利于企业发现新市场，选择新市场（3）可

以使企业以最小投入取得最大效益

依据：（1）按地理变量细分市场。（2）按人口变量细分市场。（3）按心理变量细分市场。（4）

按行为变量细分市场。

第二章-消费者的需要与动机

需要的含义？产生的条件有哪些？

需要是个体由于某种生理或心理不足与缺乏而形成的内心紧张状态，是一种不平衡状态的反

映。其实质是个体为延续和发展生命，并以一定方式适应环境所必需的对客观事物需求的反

映，这种反映通常以欲望、渴求、意愿的形式表现出来。

条件：（1）生理因素。（2）社会因素。（3）自然环境（4）认知水平。

需要的一般分类及其特征？

按需要的起源分类（1）生理需要。（2）社会需要。

按需要的对象分类（1）物质需要（2）精神需要，

特征：1.需要的对象性与多样性2.需要的欲求性3.需要的周期性4.需要的层次性与伸缩性

5需要的发展性6.需要的可诱导性

消费者需要的基本形态？

1.现实需要。2.潜在需要。3.退却需要。4.不规则需要。5.充分需要。6.过度需要。7.否定

需要。8.无益需要。9.无需要。

动机的含义、特征？

动机是指推动个体采取行为的内在驱动力。这种驱动力是由于需要没有得到满足而产生的的

紧张状态引起的。

特征：1.动机的原发性。2.动机的内隐性。3.动机的复杂性。4.动机的可诱导性。

消费者的具体购买动机和对消费者行为的影响？

动机：1、追求实用的购买动机2、求新、求变的购买动机3、追求廉价的购买动机4、求

奇、求趣的购买动机5、求优、求名的购买动机6、惠顾型购买动机7、求偏好型购买动机

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8、自我完善型购买动机9、追求方便的购买动机10、习俗型购买动机11、求美型购买动

机12、求胜型购买动机13、储备型购买动机14、模仿型购买动机15、从众型购买动机16、

超群、求异型购买动机17、威望、炫耀型购买动机18、追求安全、健康的购买动机

影响：（1）唤醒功能（2）方向功能（3）维持与强化功能

基于购买动机的营销策略有哪些？

（1）基于多重动机的营销策略

（2）基于动机冲突的市场营销策略①双趋式冲突。②双避式冲突。③趋避式冲突。