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保险销售知识

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目录

保险销售基本概念

保险销售技巧与策略

保险销售法规与合规要求

保险市场动态与趋势分析

个人能力提升与职业规划建议

01

保险销售基本概念

保险是一种风险管理方法，通过支付保险费来转移风险，以获得对未来可能发生的损失的经济保障。

保险定义

按照保险标的的不同，保险可分为人身保险和财产保险两大类。人身保险是以人的寿命和身体为保险标的的保险，财产保险则是以财产及其有关利益为保险标的的保险。

保险分类

保险定义及分类

保险产品特点

长期性

很多保险产品都是长期合同，需要投保人长期持有并缴纳保险费。

复杂性

保险产品的条款往往比较复杂，需要投保人认真阅读和理解。

射幸性

保险合同的履行具有不确定性，只有在约定的风险事故发生时才能获得赔偿。

潜在需求

社会上存在大量潜在风险，人们对于风险管理和保障的需求使得保险市场具有巨大的潜在需求。

现实需求

随着人们风险意识的提高和保险产品的不断创新，越来越多的人开始购买保险产品，形成现实的市场需求。

保险市场需求分析

销售人员角色定位

专业顾问

销售人员需要具备丰富的保险知识和专业技能，为客户提供专业的风险管理和保险规划建议。

产品推销者

客户关系维护者

销售人员需要了解市场需求和客户需求，积极推销保险产品，实现销售目标。

销售人员需要与客户建立良好的关系，提供持续的售后服务和关怀，提高客户满意度和忠诚度。

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保险销售技巧与策略

开放式提问

通过开放式问题引导客户表达需求，了解客户的真实想法和期望。

有效倾听

耐心倾听客户的意见和反馈，从中获取有价值的信息，并表现出对客户的关注和尊重。

深入挖掘需求

通过进一步询问和澄清，明确客户的真实需求，为推荐合适产品打下基础。

建立信任关系

通过真诚的态度和专业的知识，建立与客户的信任关系，增加客户对保险产品的信心。

客户需求挖掘与沟通技巧

产品介绍与比较方法论述

清晰明了

用简单易懂的语言介绍保险产品的特点、保障范围和保费等信息，避免使用过于专业的术语。

突出卖点

针对客户需求，突出保险产品的优势和独特卖点，吸引客户的关注和兴趣。

客观比较

与其他同类产品进行比较，客观分析各产品的优缺点，为客户提供全面、客观的信息支持。

案例说明

通过案例说明保险产品的实际应用和理赔情况，帮助客户更好地理解和选择。

准确识别客户拒绝的原因，是产品不符合需求、价格过高还是其他因素。

针对客户的拒绝原因，积极回应并提供合理的解决方案，消除客户的疑虑和顾虑。

将客户的拒绝转化为其他话题，引导客户关注其他保险产品或服务，实现转化销售。

即使客户暂时不需要保险，也要保持与客户的联系，为未来销售做好铺垫。

拒绝处理及转化策略分享

识别拒绝原因

积极回应

转化话题

保留联系

定期回访

定期对客户进行回访，了解客户需求变化，及时推荐适合的新产品或服务。

举办活动

组织各类客户活动，如保险知识讲座、健康讲座等，增强与客户之间的互动和粘性。

拓展渠道

通过线上线下等多种渠道拓展客户群体，扩大销售范围，提高品牌知名度。

优质服务

提供优质的保险服务和理赔支持，确保客户的权益得到保障，提高客户满意度和忠诚度。

客户关系维护与拓展途径

03

保险销售法规与合规要求

相关法律法规解读

《保险法》

规范保险活动，保护保险活动当事人的合法权益，加强对保险业的监督管理，维护社会经济秩序和社会公共利益。

《保险销售行为管理办法》

《反洗钱法》

对保险销售行为进行规范，保护消费者合法权益，防范化解风险，促进保险业健康发展。

要求保险机构建立反洗钱内部控制制度，有效防范洗钱风险。

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诚实守信

了解客户需求，提供适合的保险产品，保障客户利益。

客户至上

公平竞争

遵守市场规则，不进行不正当竞争，维护行业秩序。

销售人员应以诚实信用为原则，不夸大产品收益，不隐瞒风险。

合规销售行为准则

风险防范意识培养

识别风险

提高销售人员识别客户风险、产品风险的能力。

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评估风险

对识别出的风险进行全面评估，确定风险等级和防范措施。

应对风险

针对风险制定应急预案，确保在风险发生时能够及时、有效地应对。

违规案例分析及教训

某销售人员夸大产品收益，导致客户投资损失。教训：应真实、准确地介绍产品，不夸大其收益。

案例一

某销售人员未经客户同意，擅自为客户购买保险产品。教训：应尊重客户意愿，不得强行或擅自为客户购买保险产品。

案例二

某保险机构未建立反洗钱内部控制制度，导致洗钱风险。教训：应建立健全反洗钱内部控制制度，防范洗钱风险。

案例三

04

保险市场动态与趋势分析

当前保险市场发展现状

全球及国内保险市场的规模，以及近年来的增长速度和趋势。

保险行业规模与增长率

反映一个国家或地区保险业发展水平的指标，以及与其他国家的比较。

消费者对保险产品的需求