【得到新商学会员专属】增长实战6招：高频问题应对锦囊.pdfVIP

【得到新商学会员专属】

1.想要入驻连锁商超，如何辨别一家超市值不值得

入驻？

作者：黄碧云零售商超指导师，多家大型连锁超市顾问

在和超市的合作中，可能会出现很多预想不到的问题。如果前期不

做好功课，在后续的合作中就可能损害自己的利益，加大经营的难

度。

要想找到可靠的合作方，不要只看对方的知名度，而要详细了解合

作涉及的各个事项，这样才能最大程度保障自己利益，达成合理的

合作事项。

我建议你，先了解超市的结款信用和费用结构，再去考察超市的辐

射范围、经营情况，基本就能帮你判断一家超市值不值得合作。

在和超市的合作中，最可能影响你经营的问题是超市方结款不及时，

时间一长就会导致资金周转不灵，所以一定要先打探好结款周期，

最好不要超过60天，经常拖欠货款的超市宁可不合作。

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要想判断超市会不会拖欠货款，你要留意，这家超市一年内开的连

锁店是否达到了3家。如果达到了，超市对资金的需求量就会比较

大，可能会收取更多费用和延期结款。如果你要入驻的超市符合

这种情况，你要观察新店开业后的经营状况，再做进一步判断。如

果经营状况并不好，不要着急入驻。如果这个品牌近一年都没有开

店，却一直拖延结款，那大概率是经营环节出了问题，而且很可能

是挪用了资金进行其他项目的投资，导致了资金周转困难。

一般来说，门店越多的品牌，这种风险越大。对于符合这种情况的

品牌，建议你不要合作。如果超市的结款信用不错，再观察费用

结构。一般来说，有两种收费方式比较常见。第一种叫“无死角收

费”，就是想尽一切办法收费，比如开户费、进场费、新品上架费、

陈列费、促销费用等。

如果超市用这种方式收费，你要拉响警钟，谨慎考虑是否合作。你

可以通过三个特征，快速判断品牌是否属于“无死角收费”：第一，

门店最大的主通道上，有大量堆头，而且陈列得特别近；第二，陈

列商品以日化用品、酒、饮料、油等品牌商品为主，这些品类的营

销费用比较高；第三，有长期驻场的促销员在一旁推销。

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第二种就是一次性高收费，这类收费方式的卖场陈列比较多元化，

高收费主要集中在高入场费和高销售返佣上。个人推荐你选择这

种收费模式的超市。虽然会让你短时间内压力会比较大，但其实入

场费是不管哪种收费模式都会收的，只是金额的差别，而返佣是进

货后才有费用，进货越多，返佣越高。对于新兴快消品牌来说，这

种收费模式能帮你争取到超市方的关注。

另外，不论哪种收费模式，超市方都会收取日常活动的营销费用，

如果除此之外，超市方还提出收取线上社群等活动费用，这反而是

一个好信号，因为做社群运营是超市方积极探索多渠道销售的最直

观表现，这对于门店来说是利好的。

如果超市方已经开展了社群运营，你可以先进入对方的顾客群里，

观察一下他们的运营方式，如果社群活跃度高的话，你可以在谈合

作时，主动做一套社群营销支持方案，反而更利于迅速达成合作。

在确定好结款信用和费用结构之后，你就能规避掉最主要的问题。

接下来，要想找到一家发展前景更好的品牌，你就要进一步去了解

超市的现状，建议你先从超市的辐射范围入手。

一般来说，如果这个品牌在当地的商业中心有门店，而且在人口

密集度最高的社区也有三个以上的门店，说明它的辐射能力比较强，

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可以放心入驻，客流量不成问题。接下来，要了解超市的经营情

况。最简单有效的方法是观察三个时段，顾客进店后的被满足度。

早上7点到9点，是购买新鲜食材的时段，顾客的购物篮里应该有

菜有肉，大约5种食材，如果顾客只买青菜，说明这家超市的生鲜

带客力不强，顾客多数是为了特价菜而来。中午12点到3点，观

察年轻人进店后，有没有快速买到想买的熟食、包装菜品；晚上6

点到8点半，看店里小朋友的数量多不多，尤其是周末，如果6岁

-10岁的小朋友多，说明到店家庭多，把逛超市当作休闲方式，那

快消商品就有更多展示机会，可以入驻。

2.在小学附近开了家文具百货店，最近营业额明显

下滑，怎么办？

作者：黄碧云零售商超指导师，多家大型连锁超市顾问

今年学生放假的时间比较长，学校周边的文具百货店确实受到了一

定影响。如果不尽快调整经营方式，生意可能会难以继续。

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要想扭亏为盈，要根据文具店所处的商圈