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【得到新商学会员专属】

刘亚宁：“卷”价格更要“卷”品质

刘亚宁

山东临沂君悦商业总经理

*全文内容来自得到新商学特别嘉宾刘亚宁老师，在9月22日趋势大课

《零售新增长，还能怎么干》中的演讲分享。

经由编辑整理发布，未经授权，不可商用转载分享。

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说起大家熟悉的君悦的私域情况，我们沂南县的整个县城人口大概

在80万人，但在县城里的常住人口为15万人。我们通过线上的私

域运营，拥有了11万的私域会员。

通过这些私域会员的运营与线上线下结合，我们实现了零售店单店

单日GMV超过300万元。可能在10-20年前，我们看到外资企业开

大卖场时能够突破这个记录，但在一个小县城里实现这样的销售也

是值得惊叹的。

今天重点聊聊商超。实体店超市在整个购物中心内，我们有一个

6000到6500平方米的超市，这个超市是悦生活超市，分为一楼和

二楼。

对于我们现在来说，一楼和二楼的布局，实际上对整个零售行业来

说是不便利的。但我们通过不断调整品类结构、商品品质及营销策

略，整个超市的客单价由原来的57元，已提升到现在的日均92元。

这个客单价已超过市区大卖场的客单价。

因此，并不是说县城就一定很穷，我们完全可以通过好的商品组合、

品类策略以及定价策略，来实现客单价的转变。

其实在整个零售行业中，销售构成围绕来客数和客单价。但客单价

对于销售来说是零售的基本功。因此，对于整个商业操盘而言，客

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单价的变化也代表着我们在商品力和服务力的变化。同时，整个单

店的毛利率也决定着企业能否持续盈利。

目前，我们团队整体从销售到来客利润都在可持续增长的范围内。

正式回到今天聊的话题，卷价格还是卷品质。

价格性价比VS质价比

6年前，我刚到这个企业的时候，同样面临着“卷”。当时有两家

竞争对手，一家是马路对面的5000平方米的卖场，另一个是500米

以内的3万平方米的购物中心。

当时我和我的团队干了第一件事情，就是关起门先做好自己。在这

几个月的时间里，我们重点围绕商品和服务，从卖场布局的调整，

到人员架构的调整，到商品品质的调整，就坚持围绕零售的本质，

围绕顾客的商品和服务来做。

大概用了不到半年时间。接近半年里，我们马路对面的这个店，因

为天天都在与我们打价格战，但我们坚持做品质，没有与他们在同

一轨道上竞争。半年后，他们自己关闭了。

因此，绝对不是在价格这个轨道上竞争，而是要提升品质，围绕顾

客的需求与变化，调整我们的商品与品质。因为我们都知道，做促

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销只要砸价，顾客很快就会被吸引过来。但我认为这些食物的客流

都是短暂的，如果我们坚持做品质，那就是长期可持续的。我们始

终保持冷静，不要过度关注竞争对手，而是静下心来研究顾客的需

求。

通过这