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课程大纲
四步抛出重疾必买观点之3、4
➢讲解重疾三笔费用
➢抛出观点─保障重疾先行
做好促成，完成销售
一、四步抛出重疾必买观点
使用方式：提问+讲解
通过讲解和分析让客户了解：
➢发生重疾的概率越来越高；
➢重疾险对每个人生阶段都非常重要；
➢重疾三笔费用；
➢保障重疾先行；
讲解思路：
提问让客户了讲解重疾对人讲解重疾三笔总结保障
解重疾生三阶段产生费用重疾先行
的影响
第三步：讲解重疾三笔费用
1、重大疾病治疗费用高、需疗养、无收入
➢第一笔：手术及治疗费—25
现代医学先进，很多大病不是治不好，只怕没钱治，出现大病，医疗费用25万要不要，很保守的了
➢第二笔：康复费—5年18
医生肯定会建议回家好好调养，吃有助于健康恢复的饮食，没钱的人喝点鸡鱼，骨头汤，有钱的喝燕
窝，鱼翅等，我们按照一般的人来算下，疗养费一个月3000，一年12个月，疗养一般为5年，因为疾病康
复一般为5年，算下来就是18万（3000*12*5=18万）
➢第三笔：收入损失费—5年21万
一个人生病，他的收入一定是直线下降甚至为0，现在为了保证你的生活质量不受太大影响，我们按
照社保平均工资3500一个月乘以12个月再乘以疾病康复5年，合计就是21万（3500*12*5=21万）
第三步：讲解重疾三笔费用
2、发生重疾后至少需要的费用为：25万+18万+21万＝64万
讲解：
通过计算我们发现买重疾30万只能算刚刚，64万才是刚刚起步，100万才能算是够用！
同样的治疗费，同样的疗养费，普通员工和有钱的客户的收入损失是一样的吗？如果觉得经济紧
我们重疾保障也可以逐步买齐嘛，想买别墅也可以先买个三房两房过度一下嘛。
总结：重大疾病不仅是医疗损失，更重要的是收入损失
第四步：抛出观点─保障重疾先行
提问客户：
若此笔费用没有提前准备好，且又不幸运发生了重疾，那么我们要把这个责任给
承担？是自己的另一半，年迈的双亲，还是幼小的孩子呢？
讲解：
➢别的买不买没关系，重大疾病一定要买；
➢重大疾病不仅仅能提供治疗费，更能补偿收入损失；
➢充足的重疾险相当于带薪养病，彰显一份从容和淡定；
➢一个有责任心的人站起来是一棵大树，去是一座桥可以把家人送到安全的
彼岸。
二、做好促成，完成销售
➢通过“问”进行一次促成
1、请问您有没有备好这笔钱？
2、这笔钱是您需要的重大疾病的保障，如果没有怎么办？
3、请问您可以支付多少成本，拿来创造这个保障？
➢通过“资料准备”进行二次促成
您可以准备好您的、，我可以先帮您做好，您先了解了解
➢通过“二择一法”进行三次促成
我明天可以把做好，您看是周三还是周四下午有空？
无论客户提出任何异议都回答：
买不买没关系，您先看看方案吧
一、四步抛出重疾必买观点之3、4
➢讲解重疾三笔费用
➢抛出观点─保障重疾先行
明日将对重疾三
二、做好促成，完成销售笔费用销售法关键
进行通关，请
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