新人训-销售技巧及流程.pptxVIP

;销售技能培训;销售是什么？;一般的销售流程;;识别接触;消极的外表;微笑;开场白=寒暄;用来取得确认或封闭的答案

确定了客户的谈话空间，可以得到明确和具体的答案;话术提炼;你们这个怎么回事？……

你们那个什么意思？……

你们这些怎么保证？……;;识别接触;激发需求;激发需求;激发需求;激发需求;激发需求;推荐产品;推荐产品;致电前的准备工作;填空;;;;;;什么是销售陈述？;;;;;拒绝处理;【总结】

1、销售最大的障碍还是自己。恐惧和惰性会让我们丢失很多

销售的机会。

2、客户提出拒绝及顾虑的时候，代表他有参与销售过程，对

产品提出异议，表示客户关心你推荐的产品，只要处理得

当，有助于成交。;异议处理——销售中常见的异议有哪些;隐藏着真正的原因;不同类型的反对意见;资源方面;;销售促成;销售促成;销售促成;销售促成;销售促成

促成阶段，话术有没有效果不是销售人员可以随意判断的。心中应有一个观念：只要能成为契机，就放心大胆地使用，失败的话就当成是一次促成试探，只要再等待或创造下一次机会。

签约不是由销售人员而是由客户决定的，促成话术只不过是提供客户一个做决定的契机；没有一种促成话术一定会成功，千万不要本末倒置，一味地追求有效话术。;寻求转介;达成交易——达成交易的时机;;陌call及商超活动技巧;销售步骤;等待机会

正确的仪容仪表

坚守正确的位置

整理宣传单及检查展台;初步接触的时机;;掌握销售技巧;索要电话;Booth话术;商超中sales一定要积极主动的与客户沟通，我们寻

找客户年龄集中在35以上，在商超的目的就是拿到leads，

拿到leads过程中我们要做kyc。

kyc主要了解你的客户几个问题：

1、对12%收益的理财是否有兴趣？

2、是否做过其他理财，对于理财产品的分析，了解

客户的投资偏好并留下电话。;sales：先生（女士）您好！稳健收益12%理财您感兴趣吗？

客户：什么理财？

Sales：债权类理财，您之前有做过一些其他理财吗？

客户：股票、基金、银行、理财都有做过。

Sales：债权类理财和股票基金最大的区别是在于您在投资之前就已经知

道到期您的收益多少，属于固定期限固定收益类理财，就像您在银行做一年收

益3.5%，而我们是12%的稳定年化收益。

客户：主要投资什么有这么高的收益

Sales：您可以看下这个图，佳信是一个信贷平台，平台有两端，一端是像

您这样有闲余资料的出借人，（我有闲钱，我要理财）另外一端是有还款能力

和还款意愿的借款人，通过我们平台有一个对接，使您的年收益12%以上。;客户：那借款人不还款的怎么办？

Sales：每一个来平台借款的人都是经过我们的严格的审核，不是谁都可以借到款的首先他需要提供：

1、6个月的流水账单（每个月的收入多少，看是否有还款能力）；

2、央行的征信报告（征信报告可以看到是否有房贷车贷或者不良贷款）；

3、共同借款人（共同借款人在民间借贷中属于担保人的性质，在借款人没有偿还能力的情况下，共同借款人无条件支付这个债务）；

4、如果通过我们的严密的审核后，最多借给借款工资的5~6倍，例如您收入5000元，最多借给您3万

，属于小额贷款。如果投资100万我们会分散出借给30~50人，您也知道这个鸡蛋没有放在一个篮子

里，您的投资风险得到了充分的分散。而且佳信平台有个风险保障金机制，就是我们每出借1笔钱就

收取2%的风险保障金。一旦有坏账的时候就去覆盖，给您的就是稳健年收益12%的理财。

您觉得12%收益的理财您愿意考虑吗？

客户：可以

Sales：您看下这是佳信理财的资料，这2款都是公司的明星产品，年收益在12%

……自己再去延伸一下,最后留下客户电话。;获取电话的方法;我们定期会有一些理财讲座，即使您不投资，去听听讲座，学习一下如何让自己的资金保值升值也不是什么坏事啊，您看您方便给我留的联系方式吗？到时有讲座的时候我及时通知您一下，也顺便帮您预约个席位，您看这样可以吗？;！！！！获取联系电话要注意自己方式方法，盲目的获取电话会导致客户的厌烦！！！！;再下次打电话回访的时候主要就是以约访为目的，大概内容：您好，我是什么公司的谁，主要做什么的，上次在哪和您聊的很愉快，您还有印象吗？您考虑的怎么样了，要不您哪天有时间来公司坐坐，我请您喝杯咖啡，我再给您找个资深的规划师给您细致的讲解一下。您看您是明天上午有时间还是明天下午有时间呢?【具体问题自己灵活运用】;客户四种心理;一、分析型（寻求答案型）

分析型→重道理、数据←以理