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养老销售技巧培训课件

演讲人：

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目录

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智慧养老概述

销售技巧与策略

智慧养老产品与服务

市场竞争分析

目标客户分析

销售实战演练

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智慧养老概述

智慧养老是面向居家老人、社区及养老机构的传感网系统与信息平台，提供实时、快捷、高效、低成本的物联化、互联化、智能化的养老服务。

智慧养老定义

智慧养老具有科技集成、服务高效、成本节约、安全可靠等特点。

智慧养老特点

定义与特点

社会需求分析

老龄化趋势

随着我国老龄化程度不断加深，老年人对智慧养老服务的需求越来越大。

空巢老人问题

空巢老人数量不断增加，智慧养老可以提供更好的安全保障和服务。

消费升级

老年人对生活品质和服务的要求越来越高，智慧养老可以满足他们的消费升级需求。

技术创新

智慧养老将探索更多新的服务模式，如社区养老、机构养老等，以满足不同老年人的需求。

模式创新

产业融合

智慧养老将与医疗、旅游、教育等产业融合，形成更加完整的服务产业链。

智慧养老将不断引入新技术，如5G、人工智能、物联网等，提高服务质量和效率。

智慧养老的发展趋势

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智慧养老产品与服务

智能家居控制系统

通过智能手机或语音控制家中的灯光、温度、窗帘等。

安防监控设备

实时监控家中情况，保障老人安全，及时发现异常情况。

智能家电

如智能冰箱、智能洗衣机等，简化老人生活操作，提高生活品质。

家居环境监测设备

监测室内空气质量、温湿度等，为老人创造舒适的生活环境。

智能家居设备

健康监测设备

智能穿戴设备

如智能手环、智能手表等，实时监测老人心率、血压等健康数据。

健康一体机

集多种检测功能于一体，如体重、血压、血糖等，方便老人进行自我健康监测。

远程健康管理系统

将老人的健康数据上传至云端，医生可远程进行健康指导和干预。

运动监测设备

记录老人的运动数据，为制定合适的运动计划提供依据。

如智能电视、音乐播放器等，丰富老人的精神生活。

如老年活动中心、图书馆等，提供老年人社交和娱乐的场所。

组织老年人参加旅游活动，领略自然风光，开阔视野。

组织各种兴趣小组，如书法、绘画、园艺等，让老人找到志同道合的朋友。

娱乐休闲设施及活动组织

娱乐设备

休闲活动场所

旅游服务

兴趣小组活动

紧急呼叫器

老人遇到紧急情况时，可一键呼叫，及时获得帮助。

紧急救援系统

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智能报警系统

通过烟雾探测器、门窗传感器等设备，及时发现家中安全隐患并报警。

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紧急救援服务

提供紧急救援服务，如医疗急救、火灾救援等，确保老人的生命安全。

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远程监控与协助

家属或工作人员可远程监控老人的情况，并在需要时提供及时协助。

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目标客户分析

居家老人

居家环境

老人居住在家中，对家庭环境和社区环境较为熟悉，有一定依赖性。

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健康状况

老人身体机能逐渐下降，可能存在慢性疾病或行动不便等问题。

家庭成员

老人的家庭成员可能因工作等原因无法全天候照顾，需要寻求外部服务。

服务需求

居家老人更倾向于选择能够提供上门服务、健康咨询、生活照料等服务的养老产品。

社区养老机构

设施配套

社区养老机构通常配备有基本的生活设施和活动场所，满足老人日常生活和娱乐需求。

服务内容

提供日间照料、短期托养、康复护理等服务，缓解家庭养老压力。

地理位置

社区养老机构位于社区内或附近，方便老人和家庭成员前往。

费用情况

相比其他养老机构，社区养老机构的费用相对较低，更容易被老人和家庭成员接受。

机构类型

包括养老院、老年公寓等，提供全面的养老服务和设施。

专业水平

养老服务机构通常拥有专业的医疗、护理团队，提供高水平的养老服务。

收费标准

根据不同的服务内容、设施条件等，养老服务机构的收费标准有所不同，需要老人和家庭成员根据自身情况选择。

服务对象

主要面向失能、失智等需要长期照护的老人。

养老服务机构

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销售技巧与策略

产品卖点提炼

针对老年人需求

重点强调养老产品的舒适度、安全性、便捷性和医疗支持等特点。

突出产品优势

与同类产品相比，强调本产品在价格、品质、服务等方面的优势。

提炼核心卖点

结合产品特点和市场需求，提炼出最能吸引客户的核心卖点。

了解老年人心理

认真倾听老年人的问题和需求，并给予积极的回应和解决方案。

耐心倾听与回应

建立信任关系

通过真诚的态度和专业的知识，建立起与老年人的信任关系。

掌握老年人的心理特点和需求，以更好地与他们沟通。

客户沟通技巧

回访关怀

定期回访

制定回访计划，定期了解客户的使用情况和满意度。

关怀与问候

解决问题与反馈

在节日或特殊日子向客户送上关怀与问候，增强客户粘性。

及时解决客户在使用过程中遇到的问题，并收集客户反馈以改进产品和服务。

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市场竞争分析

竞争对手类型

分析现有和潜在的竞争对手，包括产品