推销接近与洽谈.pptxVIP

1商务谈判与推销技术学

2第十章推销与推销人员第一节约见准顾客第二节接近准顾客第三节推销洽谈

第一节约见准顾客3约见准顾客的意义约见顾客的前期准备约见顾客的方式知识窗

一、约见准顾客的意义4约见有利于推销人员成功地接近顾客1约见有利于推销人员顺利地开展推销面谈2约见有利于推销人员客观地进行推销预测3约见有利于推销人员合理地利用时间，提高推销的计划性4约见，又称商业约会，是指推销人员事先征得顾客同意进行推销访问的行为过程。5

二、约见顾客的前期准备5STEP01STEP02、推销接近的含义与必要性、推销接近准备工作的内容

㈠、推销接近的含义与必要性6所谓推销接近，是指推销人员为进行推销面谈，对目标顾客进行的初步接触或再次访问。01有利于推销人员增强自信心02有助于推销洽谈成功03有助于拟定接近顾客的策略04有利于进一步审查顾客资格05推销接近的必要性06

㈡、推销接近准备工作的内容7个体顾客接近准备工作的内客接近团体顾客准备工作的内容接近现有顾客准备工作的内客

⒈个体顾客接近

准备工作的内客010203一般内容家庭及其成员情况需求内容

⑴一般内容9籍贯性别及职业年龄姓名其他民族及宗教信仰居住地点文化程度

⒉接近团体顾客

准备工作的内容2生产经营情况3组织情况1一般情况6关键部门与关键人物情况5购买行为情况4经营及财务情况

⒊接近现有顾客

准备工作的内客基本情况及其补充情况变化0102

三、约见顾客的方式12约见的内容约见的方法

㈠约见的内容13确定访问时间确定访问对象确定访问地点访问事由

1．确定访问对象14logo应做好准备。应尊重接待人员。应尽量设法直接约见顾客的购买决策人，或者是对购买决策具有重大影响的重要人物，避免在无权人与无关人身上浪费时间。

2．访问事由15市场调查。收取贷款。签订合同。正式推销。联络感情。提供服务。留下印象。认识、问路。访问事由

3．确定访问时间1623145合理利用访问时间，提高推销访问效率。讲究推销信用。应根据访问对象的特点确定见面时间，避免在顾客最忙碌的时间内约见顾客。应视推销产品与服务内容的特点确定约见与洽谈生意时间。尽量替顾客着想。

4．确定访问地点1703最经常使用的，也是最主要的约见地点是办公室。02如顾客愿意的话，也可以在顾客的居住地约见顾客。01一些推销的公共场所，如展览厅、订货会、货栈、洽谈室等等。04应照顾约见对象的要求。

㈡约见的方法18当面约见01电讯约见02信函约见03委托约见04广告约见05网上约见06

知识窗：关于“销量”的七个新概念19毛销量指公司的出货量，完成了公司货物的“仓库转移”。净销量指被消费者消化掉的公司出货量，是市场的真实销量和真正销量。·存销量指毛销量和净销量之间的差额，即“通路存货量”，它包含了经销商的存货量、各级分销商的存货量、以及所有终端的存货量。滞销量当“存销量”不能转化为“净销量”时，“存销量”就变成了“滞销量”。贱销量滞销产品低价处于后的销售量。负销量通路把滞销产品退回蛤公司的货物量。死销量指既没有贱卖掉，也设有退回厂家，而在通路上变质无法再销售的滞销品量。

知识窗——“存销量”转化为“净销量”的方法：2017净销量提升为导向进行动态管理；012018提高产品力；022019将净销量与人员激励相挂钩；032020进行品牌宣传；042021扩大终端覆盖率，提高终端存销量；052022终端促销、终端导购和终端生动化。06

知识窗——

电话预约的要领与技巧01尽量不要先说出价格。02简单扼要说明商品特色。03由推销员决定拜访的日期04先取得对方信任。05说话速度不宜快。06强调“不强迫购买”07多问问题，尽量让客户说话。

第二节接近准顾客22知识窗接近顾客的方法运用接近方法技巧时应注意的问题0102

一、接近顾客的方法23介绍接近法01产品接近法02利益接近法03好奇接近法04表演接近法05问题接近法06直陈接近法07馈赠接近法08赞美接近法09求教接近法10调查接近法11聊天接近法12

产品接近法的局限性：24推销员本身必须具有知名度或一定的吸引力，要能够刺激起顾客的使用敢望，才能引起顾客的注意和兴趣，使推销员达到接近顾客的目的。推销品应精美轻巧，便于携带。推销品必须是看得见、摸得着的有形的实体，无形产品和服务(如各种保险、旅游、服务等)无法利用产品接近法。推销品必须品质优良，不容易损坏或者变质，操作简便，使用效果显而易见，这样才经得起顾客反复摆弄，并使顾客从触摸、检验和操作中感受到产品所能带来的利益。

(四)好奇接近法25唤起顾