现代零售渠道运作与KA管理.pptxVIP

现代零售渠道运作与KA管理g

基本概念的解释说明KA大卖场：指国内国外大型连锁超市，卖场，单店面积至少拥有3000平方米以上；卖场内的商品种类要齐全，能满足大多数人的一次性购物需求，人流量大，经营状况良好。优点：交通便利，处于主要商圈，购买力强，实力强，信誉好，人流量大，管理上很规范，企业可以借助它，做销量，做品牌

跟卖场合作，会遇到那些问题？费用高流程复杂采购搞不定账期长压款严重合同条件苛刻品牌竞争激烈~~~~~~~~

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了解卖场供应商与卖场打交道常见误区主要大卖场的区别未来零售业发展趋势卖场的组织架构

未来零售业发展趋势行业保持持续增长势头。零售多元化结构在很长时间还会保持。零售行业并购/整合力度加大。一线城市将形成优势明显的零售商集团，二、三级城市竞争加剧。国有零售航母出现并与外资卖场分庭抗衡。

主要大卖场的区别家乐福、沃尔玛、好又多、大润发、麦德龙区别

卖场的组织架构着卖场来开口把卖场的标准当自己的标准卖场模式模糊化卖场采购一定专业供应商与卖场打交道常见的误区卖场规模来决定对采购的态度跟大卖场做生意，自己算不过采购一定要找主管才能解决问题看到的一定是真的供应商与卖场打交道常见的误区

一、大卖场要怎么做？

做好卖场关键采购让卖场和采购爱你或者怕你客情系统对系统专业大卖场你的专业和技能能为采购和卖场创造价值个人对个人短平快，迅速能看到效果自上而下执行，稳定，不会随着团队的变动

P4P3P2P1保持理性了解熟悉建立专业善于借力P5主动积极做好卖场的关键

金钱技术:营销方案、企划感情解决卖场问题的方式

你怎么定位卖场，卖场就怎么定位你除了金钱，还有很多的利益方式花钱办事花小钱办大事不花钱就办事主动为你办事把花了钱加倍要回来，才是真本事就要靠技术思考重点

STEP03STEP04STEP01STEP02如果某公司想做某大型商超的包柱，采购经常会说：我们系统有专门的设计，你们的包柱与我们整体环境不协调要非常高的费用你该怎么办？案例

01对我们共同的好处，不要把利益单一化02要为对方设计利益点卖场----交差采购个人----舒服分析

欲要取之，必先给之01想在卖场前面02动在对手前面03记住

二、玩转大卖场采购

影响商品在卖场的进出决定供应商费用的投入影响合同谈判的条件掌握促销安排决定价格控制参与\控制卖场的陈列掌握对供应商付款决定促销人员安排采购手中的主要权利

永远缺少理由4内部关系的平衡5营业指标升！升！升！（业绩、毛利、费用）1年度合同条件涨！涨！涨！2低价低价还是低价！3不学习的天才厂商Q：采购有哪些私人压力？6采购的主要压力

0103050204研究他的基本情况：研究他的爱好：研究他的发展方向：研究他的性格：研究他做事的方式：怎么研究采购

散漫型自大型无知型贼精型躁动型消极型采购不喜欢哪些类型的业务人员

文件分类整理好，夹整齐适当用些先进的工具，武装自己用半透明的文件袋装文件学会多问“我们、咱们”中途离开留下东西口气清新衣着打扮注意细节记住生日并适当表示小小礼品尽显心意与采购打交道的10个细节

形象职业01商品知识专业02行业知识专业03沟通能力专业04行事方式05对卖场了解06对专业术语的掌握07怎么让采购感觉你专业？

如何与处于不同发展时期的采购打交道稳定期的采购分寸感、善于利用手中的人脉和资源不要把钱当做唯一手段帮他做业绩，帮他在管理面提升不要用钱作为手段尊重他、关心他的成长、教他专业知识上升期的采购新入行的采购不要把钱表面化

为什么送？01送什么品质？03不一定要贵的，重要的是要用心，要让人觉得贴心感动，感觉真的关心采购这个人！05送什么价位？02如何投其所好？04怎么样给采购送礼?

三、KA营销创新与执行

卖场管理logo陈列促销

零售商陈列的基本原则1货架空间管理2购物篮分析及营运3争取最佳陈列4陈列

零售商的视角/需求货架产出：销售、毛利可见可得按品类特点按购买习惯按销量/毛利占比/周转分配货架12345消费者互动提升购物环境：生动化、冲动消费什么是好的陈列？

供应商的视角/需求01货架占比大02尽量靠近竞争品牌（领导品牌除外）03生动化陈列04主视线陈列05堆头丰满、主通道06关联陈列、多点陈列07

消费者视角易见、易得、易购价格明显促销信息准确完整关联产品集中陈列排面整齐清洁干净产品易分辨陈列有创意、吸引眼球品类分隔、指引牌布局合理、通道宽敞

原则一“分类”的概念原则二“决策树”原则三消费者“阅读习惯”原则四零售商利益/毛利考量零售商陈列基本原则

同一分类的商品放在一起典型分类口腔护理用品日化碳酸饮料非典型分类火锅品类无糖食品早餐食品原则一“分类”的概念

决策树-