联通营销管理讲义-学校教学版.pptxVIP

01营销管理策略02竞争战略03营销组合策略04市场细分与定位05营销战略06营销分析07营销理念08促销策略09渠道策略10价格策略11产品策略12市场运行分析13竞争者分析14购买者分析15营销环境分析营销管理框架

产品策略价格策略分销策略促销策略产品组合管理品牌资产管理市场定位市场细分与目标市场策略购买者行为研究营销“小屋”

第一章营销管理导论引导01案例02教案03思考04练习05

在寺庙中推销梳子的故事三人争聘一个推销员位置。公司招聘负责人出了一道实践性的考题：把梳子尽量多地卖给和尚。招聘负责人对三人说：十日为限，届时将销售成果报来。引导性案例0102

庙里卖梳子

负责人问乙：“卖出去多少？”答：“卖出去一把。”“怎么卖出去的？”“历尽千辛万苦，受尽和尚们的责骂，好在下山途中碰上一小和尚，正在挠着又脏又臭的头皮，于是灵机一动，递上梳子，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。”甲介绍说。负责人问丁：“卖出去多少？”答：“卖出去一千把。”“怎么卖出去的？”丙说到了一个香火极旺的宝刹，他就建议主持在梳子上刻上“积善梳”三个字，每一个香客都送一把，作为进香的纪念品。主持觉得有理，就买下了一千把。十日期到。甲没有卖出去一把。负责人问丙：“卖出去多少？”答：“卖出去十把。”“怎么卖出去的？”乙说他去了一座名山。他看见香客的头发都被风吹乱，就建议主持每一个香案上都放一个梳子，便于香客使用。主持觉得有理，就买下了十把。丁在没有梳子市场的地方开拓出了很有潜力的市场，这个推销员的职位就非他莫属

积善梳

市场营销为什么存在01市场营销解决什么问题02市场营销是什么03如何定义市场营销04市场营销给现代企业带来什么05现代企业如何运作市场营销06现代企业如何提升营销效率07本章索引

1、市场营销为什么存在？德鲁克：市场营销是整个企业活动。柏卡德：市场营销太重要了，以致它不能只看作是营销部门的事。企业市场资源投入产出交易

2、市场营销解决什么问题？经销商眼里01顾客眼里02专家眼里03企业眼里04市场营销05

顾客是谁？他在哪里？顾客需要什么？我们能帮他解决问题吗？我们和顾客都能得到好处吗？

3、市场营销是什么创造性与创新使命战略顾客共同价值观知识公司环境公司环境公司环境公司环境市场营销作为一种经营哲学

企业营销观念生产观念产品观念推销观念营销观念社会营销观念

生产观念“我们的车有多种颜色，

它们都是黑色”福特返回

产品观念“酒香不怕巷子深”返回新飞广告做得好，不如新飞冰箱好

推销观念“没有不成功的产品，只有不成功的销售”返回

营销观念“科技以人为本，顾客需要什么，我们就提供什么。”Nokia返回

社会营销观念“让我们做得更好！,PHILIPS祝中国足球早腾飞”

各种观念的比较

什么叫营销？什么叫销售？什么叫服务？12543拿枪打鸟，叫销售；“抓而养之”，叫服务；在地上撒谷子，引鸟来，叫营销；好的市场营销就是为销售准备好大量的粘着胶水的平台；好的服务就是鸟们很享受我们的服务，以至于急着把他的同伴也叫来。12345

海尔的经营战略：海尔经营理念：要么不干，要干就要争第一质量第一（十年保修）品牌第一（砸冰箱）；服务第一（物流，三角冰箱，特殊功率空调）等引导性案例

内容框架战略目标01市场机会分析02市场环境分析03顾客行为分析04市场竞争分析05市场运行分析06市场细分07目标市场策略与定位08

DCBA引导案例课程内容案例精选思考练习E乘势、执术、依法F第一讲战略营销

本讲索引战略营销的实质是什么？战略营销理论：PEST,SWOT,五种竞争力现代企业如何制定战略营销计划？战略营销计划现代企业为什么需要战略营销？0201030405

现代企业为什么需要战略营销？应环境之变急市场之需战略营销赶技术之潮获竞争之利回本章索引造发展之势

战略营销的实质是什么？No.1战略营销是指企业对营销活动的总体的、全局的、动态的和长期的谋划。战略营销的实质是企业在资源配置的基础上发展其核心能力的过程。No.2回本章索引

1、顾客现状分析顾客轮廓性别购买习惯习惯购买频率收入品牌喜好地区家庭状况喜好其他今日顾客需求明日顾客需求顾客满意度顾客报怨问题

1.1顾客细分早期顾客细分是按照年龄或收入来划分的，但事实证明这种定位只局限于消费者表象，对特定目标顾客的消费特征没有真正把握。目标顾客因组成结构的不同，表现出的消费需求带有很大模糊性。因此“顾客细分理论”对消费需求模糊变化的细分顾客群，往往不具有完全指导性。

1.2科学的顾客细分顾客二分法：现在企业所普遍应用的最科学的方法。

顾客二分法的运用

无效调研及原因分析无效调研的解