《网店运营分析》_第7章 网店经营与商品营利性分析.pptVIP

2）进货策略商品进货渠道选择受多种因素影响，主要有商品因素、市场因素、供货方因素和企业自身因素等，企业要根据具体情况采取不同的进货渠道策略，选择进货渠道是一个较为复杂的决策过程，不过仍然有一些策略可供卖家选择。（1）直接渠道策略：直接渠道策略就是要找到商品的原生产厂家，直接从厂家进货。如图7-5所示。这一渠道策略的优点：可降低进货价格，防止假冒伪劣商品进入自己的网店。但采用直接渠道策略要考虑到原生产厂家距离的远近，若因距离过远造成商品运输成本过大，则要调整策略。**2）进货策略（2）固定渠道策略：固定渠道策略就是选择信誉好、生产能力强、商品质量高的供货商，与他们建立长期的合作关系，固定进货渠道。如图7-6所示。这一策略通常适用于日常生活用品、需求量稳定的商品和厂家生产质量稳定的商品。其优点：通过良好的合作关系规范采购活动，适时保障市场供应，并通过长期的合作关系使买卖双方受益。**2）进货策略（3）区域渠道策略：区域渠道策略就是针对性地选择货源市场。在目前市场商品极大丰富的情况下，很多商品因其特殊的生产环境和经营条件形成了一些独具特色的商品货源产地或货源市场。采用区域渠道策略就是根据自身的经营需要，选择有特色的商品货源产地或货源市场作为进货渠道。如图7-7所示。这一策略的优点：商品采购选择余地大，便于专门化经营。**2）进货策略（4）名优渠道策略：名优渠道策略就是选择名优商品厂家或供货商作为进货渠道。选择这一策略必须和企业的整体经营战略、目标市场定位相一致。这一策略的优点：通过名优商品树立企业良好形象，提高企业经营档次，增加客户对企业的信任度。但该策略通常只适用于大型商业企业。（5）动态渠道策略：动态渠道策略就是不断根据市场变化选择新的、有发展潜力的进货渠道。采用这一渠道策略难度较大，不仅需要充分的、及时准确的市场信息，还要有敢于开拓市场的胆量和魄力。其优点：能灵活适应市场变化，不断推出新商品。但不利于建立和谐的供应关系，一般只适用市场变化较快的商品。**3）定价策略在每一家网店经营管理者面前，都存在着一个错综复杂的价格世界。价格是商场魅力来源之一，它在吸引客户、加强商店竞争优势、塑造良好的卖场形象等方面有着不可低估的作用。价格是商店竞争的重要手段，商店一旦在定价策略上失误，就会给商品竞争力、商店盈利能力及活力带来直接的负面影响。在令人眼花缭乱的价格世界里，为自己的商品寻找合适的定价策略，是商家要深入探究的一个现实问题。（1）差别定价策略：差别定价策略是实际中应用较典型的定价策略之一，也称为“歧视性定价”。该定价策略是商家对生产的同一种商品根据市场的不同、客户的不同而采用不同的价格。根据不同客户的心理支付价格，确定差别性价格。例如，有的店铺实行会员制、VIP制，不同身份的买家购买同一种商品需要支付不同的价格，当然VIP级别越高越能享受更好的优惠。对于普通买家来说，这是一种“歧视”。因此差别定价策略又称为“歧视性定价”。**3）定价策略（2）免费价格策略：免费价格策略是指网络营销商家将商品和服务以零价格的形式提供给客户使用，以达到某种经营目的的策略。商家采用免费价格策略的主要目的包括：让用户免费使用形成习惯后，再开始收费；通过免费吸引客户的注意力先占领市场后，再获取收益。商家成功的免费价格策略形式如下：①完全免费：商品和服务的所有环节免费。②限制免费：商品或服务被有限次的免费使用，超过使用次数将收费。③部分免费：提高商品或服务的部分内容（或功能）免费，要全部获取必须收费。③捆绑式免费：购买某商品或服务赠送其他商品（或服务）。有的免费试用、免费品尝等活动会再利用爱便宜的心理来吸引买家的注意力，再通过限定数量和时间等，从而使商品为大家所熟知，进而得到推广。**3）定价策略（3）低价策略：低价策略是把商品价格定在相同或接近类似代用品的价格水平上，通过低价销售活动阻止竞争者进入市场，从而最大限度控制市场，保证新商品投资报酬的最大化，因此该定价策略又称渗透定价策略。该定价策略的目标是在进入市场初期获得最高的销售额和最大的市场占有率，较早地取得市场支配地位。这种策略适合于市场周期长、潜力大，销售量大的商品，比如家居日用品。低价策略是网络营销定价中除了免费定价外，对客户最具有吸引力的商家定价方式。（4）个性化定价策略：个性化定价策略是利用网络互动性，并结合客户的需求特征来确定商品价格的一种策略。个性化定价策略可以提高买家对商品定价的满意度，使卖家在价格制定方面拥有一定的自由。因为在网络上卖家可以与买家直接沟通，发现与理解不同买家的特殊需求，从而快速对买家的需求与商品的定价做出合适的判断。正是由于不同客户对商品外观、颜色、样式等方面有具体的内在个性化需求，