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销售经理的另类原则

在销售这个行业里，有些重要的原则并不存在于书本和培训之中，但是却在行业里广泛

地流传。如何成为一个业绩优秀的销售经理，难道仅仅是书本上或者是老师告诉过你的那些

条条框框吗？并且，那些条条框框真的是有用的吗？和你的，是一些另类的原则，

这些不是书上写的东西也许对你还是有点帮助的。

销售经理的第一个原则是：一定要选对公司

人人都知道名校出身的好处，但是却很少有人知道，名公司出身其实比名校出身更为重

要。翻开成功的销售经理的履历，几乎他们每个人都有杰出企业的工作经历。杰出企业究竟

能给你什么呢？第一是自信，杰出企业挑选的一定是最杰出的人才，能进入这样的企业已经

证明了你的优秀。自信不完全是天生的，也是靠后天这样的事情一个个累积起来。玛氏强悍

得甚至有点傲慢的风格，也是和他们号称“快速消费品领域最严格的面试”有关的，在一轮

轮的淘汰竞争对手——甚至最后是面对面的淘汰，自豪和骄傲的感觉是油然而生的。

惟有在杰出企业，你才能最快地学习到最优秀，最成功的销售技巧。只有在可口可乐，

你才能深刻地感悟到什么是生动化陈列；只有在宝洁，你才能深刻地感悟到什么是严密的逻

辑思维；只有在欧莱雅，你才能深刻地感悟到什么是真正地运作一个品牌。而同样的努力，

同样的时间，你在康师傅只是改变了你的语言习惯，把的改叫“通路”，把市场策

划改叫气（企）化。

杰出企业并不见得能提供最高的薪水，但是，这段经历将影响你至深，并将改变你的思

维模式，给你的职业道路打上深刻的烙印。

销售经理的第二个原则是：一定要跟对上司

和选对公司是一个道理，跟对上司也是很重要的。好的上司，不仅在公司能给你很

多的指导和鼓励，也能随着你的上司的升迁而让你获得的升迁机会。当年跳槽郎

酒，很多跟过去的也是他当年在玛氏北部的旧部。现在，他是”白酒终端第一人”了，他的

很多旧部也因此获得了的机会，很多区域经理拿的薪水在快速消费品行业已经是天文数

字了。

然而不好的上司却是一条拦路狗，业绩好的时候，他会把所有的功劳都算在自己的头上，

业绩差的时候，他会把所有的责任都推给手下。他不能教你任何东西，他也得不到，并

且，他得不到的同时，意味着你的前途也是渺茫的，至少在这个公司里。

销售经理的第三个原则：掏干口袋里的最后一个子

我们经常谈起一个很实际的问题：究竟影响业绩最大的东西是什么？很多优秀的销售经

理都不约而同的说到两个字：资源。

资源在谁的口袋里？

资源在的口袋里！

怎么办？

掏口袋里的最后一个子！

大多数的公司目前并不是利润制的，大多都采用制度。所谓制度，就是你

所有的资源——人员、促销、费用等等，都等着分配，然而，分配起资源的时候一

定是公允的吗？显然不是，那么，怎么办呢？

叫！

在算业绩的时候，不会有人来问你资源的配比情况。完不成业绩去怪资源不够，往

往会看成你在找借口。但是你再往深里想，如果你一开始就知道资源不够，为什么不向

去争取呢？如果说服不了，是不是也是你自己的问题呢？

懂得争取资源绝对不是个人能力差的表现，相反的，懂得争取的人往往是一个能干的人，

再能干的销售经理，也不可能做无米之炊。资源虽然不是万能的东西，但是没有资源去做事

情却是万万不能的东西。

的古话也不会错，会叫的孩子吃。

销售经理的第四个原则：管理好你的比管理你的下级更重要

但是，我们怎么说服自己的地把自己口袋里最后一个子掏出来给你呢？一般

情况下，你并不是你的