现代推销学教程电话推销.pptxVIP

《现代推销学教程》

教学课件普通高等学校市场营销专业“十一五”规划教材

课程目录第1章推销概述第2章推销人员第3章推销信息第4章客户沟通第5章推销模式第6章接近顾客第7章推销洽谈第8章异议处理第9章推销成交第10章电话推销第11章店堂推销第12章推销管理

引导案例电话找人与找事01第一节电话推销的一般流程02第二节电话推销人员的素质修炼03第三节电话交流技巧04第四节通过电话促成交易05电话推销

引导案例电话找人与找事1.找人业务：“喂！你好，请问是彩虹集团吗”？客户：“是的，你是哪里？”业务：“我是美丽服装公司的，主要做订做服装的，我姓王，叫王越，想问你们以前有没有订做过服装？”客户：“有的。”业务：“您看这事找谁谈呢？”客户：“找人力资源部王经理。”业务：“王经理的电话是多少？”客户：业务：“好的，谢谢！”

01业?务：“喂！您好，麻烦您一下，我找一下王经理。”02王经理：“你好，我就是。”03业?务：“王经理，您好，我是某服装公司的，专门订做服装的，我姓王，叫王越！想问一下你们以前有没有订做过服装？”04王经理：“哦，我们以前一直是在A公司做的！”（准备挂电话）05业?务：“王经理，您对A公司做的服装满意吗？”06王经理：“这个，还行吧！”找事引导案例电话找人与找事

业?务：“哪些地方让您感觉很满意？”王经理：“价格不错，衣服透气性比较好。”业?务：“我们如果在价格上不变，质量上提高点，您能不能给我们一个合作的机会？”（如果质量不变，价格上少一点，您能不能给我们一个合作的机会？）王经理：“可以啊！”业?务：“王经理，这样，明天上午10点钟，我准时到您办公室来，我们当面谈一谈！”引导案例电话找人与找事

王经理：“好的。”1业?务：“那王经理，我们明天见！！”2情况二：3王经理：“哦，目前不行，只有过了十月再说。”4业?务：“您看我什么时候过来跟您面谈比较合适？”5王经理：“十月中旬吧。”6业?务：“王经理，我如果路过您那的时候，我上来给您先送份资料吧！！”7王经理：“好的。”8情况一：引导案例电话找人与找事

3促成合作阶段21电话推销准备阶段客户沟通阶段第一节电话推销的一般流程

01寻找客户03背景调查02锁定客户一、电话推销准备阶段

01寻找关键人群03分析客户需求02二次客户背景调查04引导购买二、客户沟通阶段

0103050204提供方案促成合作签订销售合同回款续约三、促成合作阶段

强化声音训练02遵守电话礼仪01第二节电话推销人员的素质修炼

电话礼仪汇总称呼礼仪用语礼仪行为把握时间一、遵守电话礼仪

语音要尽可能悦耳；01语调要富于节奏的变化；02语速要与客户的语速同步；03音量要适当偏高；04措辞简明扼要；05停顿要适时，富于节奏；06积极主动的电话更容易感染客户；07微笑能使声音富有魅力。08二、强化声音训练

0102030405接听电话的技巧产品介绍的技巧拨打呼出电话的技巧开场白的技巧电话交流的其它技巧第三节电话交流技巧

有效地说明身份；有中间人推荐会让客户更易接受；用利益迅速地吸引客户；有效地迅速推进销售；充分准备；保持两个不要。一、开场白的技巧

01成功产品介绍的特征02产品介绍的三个步骤03产品介绍的注意事项二、产品介绍的技巧

让客户知道你的产品或服务将带给他怎样的好处；1让客户相信产品能达到他预期的效果；2让客户感到你是为了帮助他才推销这个产品，介绍得恰如其分；3遵循“特点-优点-利益”的陈述原则。4（一）成功产品介绍的特征

1.事实陈述；解释说明；利益说明。逆反步骤：客户利益；特色之处；产品细节。（二）产品介绍的三个步骤

01介绍产品的要点；03从其他方面突破；02探寻客户的看法；04不同形式的介绍。（三）产品介绍的注意事项

0102030405060708调整好状态自报家门转入正题注意记录不要让客户等太久面带微笑不要把客户转给他人养成良好的习惯三、接听电话的技巧

AB拨打呼出电话的技巧拨打电话前的准备四、拨打呼出电话的技巧

理清思路。确定对方此时通话是否方便。简洁通话。避开高峰时段。01.02.03.04.（一）拨打电话前的准备

（二）拨打呼出电话的技巧1.标记好常拨打的电话。2.找不到对方时，记得留下详细留言。3.别忘了感谢客户后再挂电话。

【案例】

成功的呼出电话电话销售人员：“早上好。请问您是周经理吗?”客户：“是的，我就是周帆。”电话销售人员：“周经理，您好，我是××公司的孙明，您最近来信询问贵公司需要H产品。我很高兴跟您介绍一下我们公司的产品。您现在方便谈话吗，我大概会占用您4分钟的时间。”1