房地产销售的流程和案场管理手册.pdfVIP

房地产销售的业务流程及案场表格

房地产销售的业务流程

第一节寻户客找

一、客户的来源渠道

要想把房子销售去，首先要寻找到有效的客户。客户日勺来源有许多

渠道，如:征询、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友

简介等。

客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来，或是在

房展会上、促销活动中得到项目日勺资料，假如感觉符合自己的）规定，则会

抽时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友简介而来。

一般而言，打来的客户只是想对项目有一种初步的理解，假如感爱

好，才会来现场参观;而通过朋友简介来的客户，则是对项目已经有了较多

时理解，并基本符合自己的规定，购房意向性较强。

二、接听热线

（一）、基本动作

1、任何在铃响两声后立即接听；

2、你好！（XX花园），请问有什么帮到你

3、客户要找的同事不在时，应积极请客户留口讯或提供协助；

4、倾谈完毕，等来电客人收线后才可放下。

(二)、接听日勺基本要决

1、诚恳地回答：礼貌应答，体现诚意；

2、小心地应对：说话时发音要对日勺，吐字要清晰，以平稳日勺声音回答问题；

3、简洁地回答：打招呼要简短，尽快进入主题，并简洁地回答；需较长

时间翻查资料才能答复时，便请对方留下，待查明后迅即答复，尽量不

令顾客久等。

(三)、接听的礼仪

(1)接听必须态度和蔼，语音亲切。一般先积极问候：”XX花园或公

寓，你好、而后再开始交谈。

(2)一般，客户在申会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款

等方面日勺问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品日勺卖点巧地融入。

(3)在与客户交谈中，设法获得我们想要的资讯：

第一要件，客户的姓名、地址、联络等个人背景状况的资讯。

第二要件，客户可以接受日勺价格、面积、格局等对产品日勺详细规定的)

资讯。

其中，与客户联络方式确实定最为重要。

(4)最佳的)做法是，直接约请客户来现场看房。

(5)挂之前应报出业务员自己的姓名(有也许的话可给客户留下业

务员自已日勺号、呼机号，以便客户随时征询)，并再次体现但愿客户来

售楼处看房日勺愿望。

(6)立即将所得资讯记录在客户来电表上。

2、注意事项

(1)接听时，要注意按企业日勺规定做。

(2)广告公布前，应事先理解广告内容，仔细研究应怎样对客户也许会

波及的问题。

(3)广告公布当日，来电尤其多，时间更显宝贵，因此接听应以2

到3分钟为限，不适宜过长。

(4)接听时，尽量由被动回答转为积极简介、积极问询。

(5)约请客户应明确详细时间和地点，并且告诉他，你将专程等待。

(6)应将客户来电信息及时整顿归纳，与现场经理、广告制作人员充足

沟通交流。

⑺牢记:接听的月日勺就是促使客户来售楼处做更深一步的面谈和

简介。

(8)清晰地指导对方来企业日勺路线，不一定是最短日勺，但一定要轻易明

白，便于找到为好；

(9)怎样处理找错的

不要无礼地看待拨错日勺人，由于无论来电是谁，都也许是企业的)顾

客。

三、参与房展会

由于房展会项目集中，诸多客户无暇顾及每一种项目，这就规定每一位

参展的销售员做到热情积极，以给客户留下一种良好日勺印象。对于每一

位来展位征询日勺