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汽车营销师营销技巧培训

汽车营销（助）师介绍一、汽车营销（助）师作用二、汽车销售技巧分类三、找出听众的有关背景和兴趣所在

课程安排销售技巧分为下列种类：1、汽车销售形式2、销售操作技巧3、公共关系技巧4、营业推广技巧5、汽车销售管理技巧6、汽车保险技巧7、汽车按揭技巧

店铺销售汽车行商网上销售汽车销售形式：

4S店的管理汽车专买店的概况销售人员在销售过程中的工作内容经营销售过程的标准体系一、店铺销售

01020304050607080910销售过程的标准体系1、销售人员的职责2、销售过程的流程3、发展潜在顾客6、试乘试驾4、弄清客户需求5、新车展示7、报价与达成交易8、递交新车9、保持与客户联系一、店铺销售

一、店铺销售2、销售流程图:电话接触在展厅与顾客接触电话营销登门造访保持与顾客的朋友关系弄清顾客要求交车试乘试驾报价与及尽可能满足顾客要求达成交易

销售人员在销售过程中的工作内容011、与消费者建立长久的友好关系022、解决消费中存在的问题033、款待消费者044、与分销商合作055、管理销售信息066、计划访问077、填写访问报告088、展示产品099、参加各种推广活动1010、培训和招蓦新销售人员1111、接收订单12一、店铺销售

汽车专买店的概况2、软件指服务标准体系，包括企业和店员的形象、接待礼仪等1、硬件主要是指设施，如展厅内各项设施、门头等3、服务理念指对客户尊重的人性化服务，贴身的今后服务，品牌的忠诚服务，传播汽车文化等一、店铺销售

4S店的管理1、管理原则：标准化、简单化、专业化2、管理内容：店员行为规范、客户关系、业务流程、财务管理、物流管理、品牌管理一、店铺销售

日常经营管理1、经销区域2、销售利润3、其它销售业务拓展4、人员的配备5、薪资标准6、培训7、顾客信息系统（主要为售后服务）一、店铺销售

定义流程二、汽车行商

1定义：21、汽车行商是一定组织中的一个或多个销售人员，通过对市场需求、竟争对手的情况等市场因素的调研分析针对自身产品的特性而确定目标市场的一种经营特性。32、比如：JEEP，长城皮卡，郑州日产进军公安系统市场，奥迪、帕萨特进军公务车市场，红旗，捷达进军出租的士行业等。43也可称为大客户销售市场二、汽车行商

二、汽车行商2、流程市场调研，确定目标市场准备去顾客处拜访了解顾客意图，约定拜访时间地点驾驶顾客所需样车和宣传品对车辆作有会对性介绍是否需要试车？顾客是否想直接买车搞清原因并允诺随时恭候派发现场促销宣传物品商定下次洽谈时间信息更新存档顾客车辆演示程序是否第一次购XX（品牌）的车吗？据客需要进入相关顾问式销售程序继续跟进

01网上销售流程；021、直销流程。031、1、消费者查看经销商网页041、2、在经销商网上填写各类信息051、3、通过网络进行沟通，对各类数据和各种服务进行了解061、4、交易的风险控制071、5、确认交易后的跟进服务（物流及其它）三、网上销售

网上销售的问题与对策3、保护个人隐私；主要是保护个人的隐私、身份验证和相互确认。1、安全问题；支付方式，风险预计及控制，交易安全等。2、知识产权保护问题；是通过科学技术、法律保护产权不受别人侵范/4、完善网上销售的法律；利用法律来保护财产不受非法侵占，规避通过虚拟环境中的货币交易风险。0102030405三、网上销售

网上销售流程；011、直销流程。022、中介交易流程。03网上销售的问题与对策041、安全问题052、知识产权保护问题063、保护个人隐私074、完善网上销售的法律08三、网上销售

接待与礼仪客户开发沟通技巧服务技巧成交技巧销售操作技巧

接待与礼仪见第一章销售操作技巧

02解读购买信号客户开发03随时随地开展销售01寻找潜在客户销售操作技巧

销售操作技巧二、客户开发寻找潜在客户1.从周围的人群中发掘2．展开商业联系3．结识与自已一样的销售人员4．从短暂的渴望周期获利5．利用客户名单量6．客户转介绍7．把握技术进步的潮流8．阅读专业刊物和报纸9．了解产品服务及技术人员10．展示会11．更广阔的范围

解读购买信号口头语信号的传递表情语言信号姿态语言信号客户开发销售操作技巧

1客户把问题的焦点转向有关商品的细节，如费用、格价、付款方式；1祥细了解售后服务；2对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬；3询问优惠程度；4对目前正使用的商品表示不满；5向推销员打听交货的时间及可否提前；6接过推销员的介绍提出反问；7对商品提出某些异议。81．口头语信号的传递

01顾客的面部表情从