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第十二章典型的推销案例

浙江树人学院杨卓

第一节房地产推销

一、了解并掌握房地产相关知识

（一）了解房地产类型

在国内，通常房地产包括：商品房、经济适用房、廉租房、小

产权房、商用房几种。其中，商品房就是市场上常见的用于交易、住宿，

可以落户的类型，其房本上通常有70年的使用权。经济适用房是指具有

社会保障性质的商品住宅，具有经济性和适用性的特点。经济性是指住

宅价格相对于市场价格比较适中，能够适应中低收入家庭的承受能力；

适用性是指在住房设计及其建筑标准上强调住房的使用效果，而非建筑

标准。经济适用房是保障性住房，通常情况下不可以在市场上随意交易

的。廉租房是指政府以租金补贴或实物配租的方式，向符合城镇居民最

低生活保障标准且住房困难的家庭提供社会保障性质的住房，廉租房同

样不可以在市场上进行交易。小产权房指的是村里宅基地上的集体用地

住房，小产权房是不可以在市场上进行交易的。商用房的主要用途是商

业性经营，可以在市场上进行交易，但其物业收费较商品房贵，同时有

些商用房里不开燃气。商用房的房本上标注的使用年限为40年。

一、了解并掌握房地产相关知识

（二）了解房地产涨跌的影响因素。

房地产的影响因素主要包括：建筑因素、区位因素、人文因素、

环境因素、自然因素、政策因素、经济因素、预期因素的八个因素。

其中，建筑因素包括：建筑结构、建筑材料、楼层、朝向、建

筑布局、建筑年龄、容积率、建筑面积、装修、建筑外观、建筑设备以

及建筑质量。

一、了解并掌握房地产相关知识

（二）了解房地产涨跌的影响因素。

1、建筑因素

国内的建筑结构主要包括：框架结构和框架—剪力墙结构。老

房子还存在部分的框架结构，新房、次新房以框架—剪力墙结构为主。

建筑材料方面，主要考虑是否为生态建筑材料。目前国内的生态建筑材

料仍不是主流。

重要知识点：多层与高层、板楼与塔楼。多层的层数是指4-6

层的建筑物，其中大部分高于10米，低于24米，而高层的层数是指12层

以上的建筑物。板楼的建筑高度一般不会高于12层，板楼是指由多个住

宅单元组合而成，每单元均设有楼梯或电梯的住宅；塔楼一般是指高层

建筑，塔楼主要是指以共用楼梯、电梯为核心布置多套住房的高层住宅。

一、了解并掌握房地产相关知识

（二）了解房地产涨跌的影响因素。

1、建筑因素

楼层因素包括：楼层差价和景观可视度。一般说来，中间楼层

是一个楼盘中价格最高的。因为底层的采光会受到影响，而且私密性差；

顶楼容易出现楼顶漏水的情形。

具体说来，多层住宅（6层）的3—4层最贵，从低往高的楼层

依次加价，从高往低的楼层依次减价（下同）；小高层住宅（12层）的

7—8层最贵；高层住宅（23层及以上）18—21层最贵。需要注意的是，

个别楼层，比如14层的价格可能会低，主要是因为很多人对数字的敏感。

通常情况下，由于楼层高的优势，高层住宅的景观可视度要优

于多层住宅。

一、了解并掌握房地产相关知识

（二）了解房地产涨跌的影响因素。

1、建筑因素

朝向包括：采光、通风和是否向上向山向水。一般情况，通风

情况主要看住宅是否南北通透；采光情况除了看是否南北通透，还会受

到楼层高低的影响，一般情况下，高层楼房的采光较好。向山向水是每

个楼盘的加分项，但楼盘最好远离公墓区和垃圾填埋场等山地。

建筑布局主要讲的是房地产涉及到的户型。通常，每个房地产

开发公司都会因地制宜地设计对外销售的房地产户型，每个小区都会根

据不同的目标顾客群体而设计不同的户型。

一、了解并掌握房地产相关知识

（二）了解房地产涨跌的影响因素。

1、建筑因素

一、了解并掌握房地产相关知识

（二）了解房地产涨跌的影响因素。

1、建筑因素

一、了解并掌握房地产相关知识

（二）了解房地产涨跌的影响因素。

1、建筑因素

一、了解并掌握房地产相关知识

（二）了解房地产涨跌的影响因素。

1、建筑因素

了解建筑年龄可以进一步推算出商品房的市场价值。在房地产

行业，有三种典型的房地产价值评估方法，分别是成本法、收益还原法

和市场比较法。其中的收益还原法，就是考虑房地产价格的时间折旧，

从总共可以使用的房屋年限一步步推算当前的房地产评估价值。因此，