现代营销渠道建设与管理.pptxVIP

现代营销渠道建设与管理培训师：王文良

现代营销渠道组合终端通路大客户直销代理通路现代营销渠道也称经销通路终端为王工业品、工程类、服务类、保险类

现代营销渠道组合现代营销渠道组合单一代理制单一、不容易走终端单一终端直营大量才力物力难维持单一直销工业品企业混合渠道蒙牛与三元

010203强势品牌企业的渠道设计：增加扁平化内容：直销终端为主（跨国集团普遍做法）普通品牌企业的渠道设计：综合渠道为主借助第三方力量弱势品牌企业的渠道设计：借助大品派流通企业的力量现代营销渠道的设计

现代经销商的级别划分非独立性一体化耐克、安利独立性

现代代理商的级别划分

代理商与经销商的区别权限不同：模式不同：代理商不仅代理产品，而且负责该区内的品牌维系、市场维护、竞品调查等事宜经销商主要负责产品的销售，不负担其它责任。代理商为代理产品，实销实结经销商为现款现货

????一级代理商一级经销商二级经销商分销商二级代理商三级代理商下一级分销商三级经销商小批发商各级零售店直接消费者代理商、经销商、分销商、小批发商、零售店关系图易会等各种专题会，糖酒交易会、医药交易会、服装行业春秋交易会等同业介绍，值得信赖、成功比率大的的方式卖场寻找，实施难度较大、操作较难的方式替代品的代理商，较好的战略伙伴现代经销商的寻找

5%55%30%10%行业性杂志，信息量越来越大网上招商，要具特色电话查询，普及的寻找方法其它媒体招商，广告招商慎用现代经销商的寻找

贵公司的经销商寻找方法贵行业杂志有哪些？01贵行业专业会议有哪些？02贵公司经销商的寻找方法是什么？03贵公司哪种寻找方法比较好？04在寻找经销商的过程中，贵公司还有哪些问题？05

现代经销商的考察法代身份证营业执照注册资金项目办公软件业务管理真实地址办公硬件账款管理与终端或客户的关系

贵公司对经销商的考察标准贵公司怎样保证业务员对经销商的考察严格执行公司的标准？贵公司对经销商考察的标准是什么？贵公司对经销商考察是否有标准？

经销的标的物的约定经销什么要清楚付款方式选择与确定全额预付部分订金批结代销实销实结流水倒扣保底销售经销级别选择与确定省级、市级、区级要清楚经销区域的划定明确清晰现代经销协议的要点

现代代理协议的要点不要过长一定时期后重签明确规定代理商的售价约定要细方式、金额、归还时间、归还方式经销期限经销价位加盟金押金事宜

1988年—1992年第一阶段:销售账期回款传统三段式销售方式：回款难市场覆盖率低市场终端维护不利问题：宝洁公司经销通路改革

销售方式：厂方派人铺货促销理货辅销方式1992年开始有利点：有利于本品的下级分销有利于终端布点有利于终端理货56%Option223%Option130%Option3宝洁公司经销通路改革

宝洁公司与可乐等其它国际知名品牌一样，往往成为各卖场（超市）的价格“风向标”。人们降价首先从“宝洁”、“可口”、“百事”等知名品牌着手。（1分钱毛利）各生产厂辅销的弊病业务员不务正业业务员不易管理不利点：宝洁公司经销通路改革

宝洁分销商2005计划：1名称：覆盖服务供应商2条件：基础设施资金标准化现代化储运中心覆盖面现代化管理下一级客户3目的：建立完整分销网融资4实施状况：投资1亿电脑系统四百辆车5宝洁公司经销通路改革

宝洁公司经销通路改革1988年1992年1999年第一阶段第二阶段第三阶段

贵公司经销商管理现状怎样？贵公司的经销商管理处在哪个阶段？贵公司是否实行一体化经销商管理？贵公司的辅销业务员怎样管理？01.02.03.04.贵公司经销商管理处在哪个阶段

监督经销商的职能完成情况经销商完成各项销售指标情况经销商费用控管情况现代经销商的管理

010203040506分担资金压力：加盟费风险抵押金信息系统共建费的分摊预付货款情况回收货款情况监督经销商的职能完成情况（上）

010203040506经销商的通路分销状况：下一级分销商情况分销商数量分销商的布局是否合理分销商的下游情况分销商的销售占比监督经销商的职能完成情况（上）

经销商的直营状况：监督经销商的职能完成情况（上）直营店的数量01直营店的布局02直营店的结构03KA店销售占比04C级店的铺货情况05直营的销售占比