【《直销渠道缺货时消费者行为模式分析》12000字（论文）】.docxVIP

直销渠道缺货时消费者行为模式分析摘要

本文分析了在模糊需求环境下，混合渠道一对多的易逝品分销系统的供应链竞争与协调问题，其中混合渠道包括多条传统的分销渠道“制造商-零售商-消费者”和制造商通过网络销售商品的直销渠道。探讨了针对同一产品在不同渠道间的替代性和假设市场需求为三角模糊变量时制造商和零售商的独立决策问题，以及集中决策问题，给出了各种决策情境下的最优策略。在此基础上进一步分析了整个供应链系统中存在收益共享契约能够使供应链效率更优，并推导了实现供应链协调时最优契约参数应满足的条件。分析完毕后，本文结合算例验证了收益共享契约的有效性。研究结果表明，通过改变收益共享契约参数可以使供应链各个成员企业的期望利润相比独立决策时有明显提高，且当批发价一定时，随着收益共享系数的降低，零售商的订购量和制造商的生产量提高，供应链整体的最大期望利润也提高。

关键词：混合渠道，渠道竞争，模糊需求，易逝品，收益共享契约

目录

1绪论 1

2模糊需求下的混合渠道供应链优化模型 2

2.1问题描述 2

2.2符号定义 3

2.3基本假设 4

2.4独立决策模型 5

2.5集中决策模型 11

2.6收益共享模型 12

2.7供应链优化模型求解 14

2.8数值算例与分析 15

3结论 19

3.1主要研究成果及结论 19

3.2不足 19

参考文献 21

1

1绪论

近年来，随着电商渠道的迅速壮大和客户群体渗透率的不断攀升，越来越多制造企业搭建了直接面向C端消费者的直销平台，并在平台上售卖产品，即同时一并运营传统销售渠道和网络直销渠道。可见，当前市场供应链分销系统的主要模式已经从过去的通过零售商代销的形式发展为传统销售渠道和网络直销渠道并存的混合渠道分销系统。例如苹果、华为等通讯设备制造厂商不仅在全球有很多直营实体店铺和渠道分销商，而且还会在企业官方商城网站和手机商城APP上直接销售产品。直销渠道不仅方便了厂商管理消费者客户和提供售后服务，而且有助于厂商利用节假日促销等扩大需求的手段来增加终端消费者的数量，提升企业市场份额和提高市场总量。

同时，社会生产力发展到一定的程度后，消费者对差异化产品的需求不断增加，对产品快速响应和快速交货的要求不断提高。依据前面的考察结果制造商只有通过提供多样化产品和提高产品上新频率这些途径来稳固自身在消费市场的地位，为消费者提供更多的选择空间(张宇晨，刘思琪，2022)。因此当前消费市场上出现了不少具有易逝品特征的产品，即产品具有有限的保质期，市场需求不确定性大。考虑到这样的条件生产这类产品的制造商时常面临生产过剩的风险，而相关的零售商往往需要承担库存过多的风险。制造商和零售商通常的做法是根据自己的期望利润最大值为衡量标准，对市场需求进行估计，并确定最佳的生产量和订购量(杜俊熙，白嘉豪，2023)。然而，制造商和零售商分散决策的做法难以保证供应链整体的效益达到最优，自此可察端倪所以利用能使买卖双方拥有更和谐的协作关系的供应链契约来使供应链整体绩效达到更优的状态是很有必要的。

2

2模糊需求下的混合渠道供应链优化模型

2.1问题描述

Pm,Cm,ym,Sm

Pm,Cm,ym,Sm

Pr,yrb,Sr?

Pr?,yr?,Sr?

Pri,yri,Sri

Pm,yrm,Srm

零售商1

零售商2

w,Cri

Wn,Crm

零售商n

零售商i

制造商

消费者

W2,Cr2

w,Cr1

图1由单个制造商和多个零售商组成的混合渠道两级供应链系统

本文考虑由单个制造商和多个零售商组成的混合渠道两级供应链系统。制造商通过两种渠道销售某种具备易逝品属性的商品，从这些描述中可获悉其中一个渠道是经由n个零售商进行产品销售的传统零售渠道，在此类形势中另外一个渠道是通过网络平台销售的直销渠道。传统零售渠道的资金流是制造商以批发价wi将产品售卖给零售商i,零售商i再以价格Pri售卖给终端消费者(卢志强，赵梦琪，2025)。网络直销渠道的资金流是制造商以Pm的直销价格将产品售卖给终端消费者。传统渠道的单位生产成本和单位运输成本的总和是Cri,这两项单位成本纳入制造商的成本结构内。这在某种程度上表达出直销渠道的单位生产成本、单位运输成本和单位销售成本的总和是Cm。两个渠道的产品季末残值分别为Sri和sm,缺货成本分别为yri和ym(胡俊杰，潘美玲，2021)。为保证能够交易，满足PCriSri和PCmSm。

传统销售渠道在进行决策时还需要考虑直销渠道和其他传统渠道情况。对于某一条传统零售渠道来说，制造商和零售