工作范文大客户销售技巧之信息收集与分析.pptVIP

大客户营销之信息收集与分析1

认识约会信赖同盟初识阶段相知阶段交易阶段经营阶段大客户销售四个阶段2

初识阶段相知阶段经营阶段交易阶段1、如何认识初次拜访开展线人分析关键人4、如何经营持续获利伙伴关系3、如何做单促成订单谈判签约跟踪效劳攻单方略2、如何信任了解需求呈现价值客户交往课程提纲3

一、初识阶段目标：了解客户的组织、需求，与关键人认识让客户知道你的产品和效劳初识阶段相知阶段经营阶段交易阶段1、相互认识4、长期合作3、做生意2、相互了解4

拜访前收集信息客户资料包括：使用情况组织资料个人资料竞争资料需求目的：有谈资了解客户资料和购置产品情况找对拜访人知道适宜拜访的时间了解客户采购负责人和工作节奏途经上网检索客户资料通过朋友、SI、媒体了解通过同事、数据了解5

拜访客户6

如何开展线人7

技巧尊重他与任何人都不熟悉，只认他依赖他表示出对行业／人脉／组织业务都不懂，都问他，甚至是简单信息保护他他给你信息，是有风险的，你要表示你的嘴很严，要私下交往，在单位见面时点个头〔以视尊重〕。8

设计者设计者评估者决策者评估者使用者发起者使用者组织分析和关键人决策层管理层操作层方案／财务／采购使用部门第一步：掌握客户的采购决策流程第二步：画出与采购有关的部门和人物9

XXX公司姓名职务角色立场关系XXX公司XX局长运营维护部部长地市局局长方案财务部部长决策中立认识XXXXXXX评估支持约会使用中立同盟评估中立认识地市局XXX设计中立信赖地市局工程师XXX设计支持同盟运营维护部部长XX使用支持同盟部长XX中立认识方案财务部部长XX反对认识工程师使用运营维护部评估第三步：分析关键人物之间的角色/倾向/关系程度和影响关系第四步：制定客户关系攻关方案〔认识5人以上〕关系：认识/约会/信赖/同盟立场：反对/中立/支持角色：发起/设计/使用/评估/决策10

销售箴言〔初识阶段〕负责采购的人一般不会厌烦供给商的打搅，应主动拜访客户客户不见你，他是有难处，你要找到原因良好的合作从第一印象开始要特别注意客户内部的政治关系，以免落入陷井11

四类客户资料工程资料客户最近的采购方案客户这个工程主要要解决的问题采购决策人和影响者采购时间和预算个人资料家庭情况家乡毕业的大学和专业喜欢的运动喜欢的餐厅和食物-参加的其他商业组织与客户机构其他同事间的关系12

二、相知阶段——如何建立信任阶段目标：掌握客户隐性需求，与关键人约会让客户认可你、产品/效劳、有意采购主要挑战：如何挖掘需求如何呈现价值，处理异议如何与客户交往，建立信任初识阶段相知阶段经营阶段交易阶段1、相互认识4、长期合作3、做生意2、相互了解13

什么是需求?2.1如何挖掘客户需求？14

什么是需求?需求=需+求Demand=Need+Want需要和需求的区别：

需要是人本能的欲望，不是你能左右的；

需求是个体的欲望！

所以因为二者的不同，你要对它关注程度也不同！

分清你的欲望是需要还是需求，你就可以具有清晰的思路和正确应对方法！15

供给商合作伙伴局外人朋友机构需求个人需求满足机构的利益满足个人的利益不能满足机构的利益不能满足个人的利益满足机构的利益不能满足个人的利益不能满足机构的利益满足个人的利益显性需求：Want隐性需求：Need〔背后的需求话外音〕客户需求的类别16

什么是需求???????????17

解决方法解决方法解决方法采购指标采购指标采购指标目标/愿望问题/障碍问题/障碍问题/障碍表面需求燃眉之急客户：不仅采购机器，更需要我们帮助他解决问题，实现目标我们：从客户想解决的问题和达成目标，拿出对我们有利的采购指标和解决方法，引导客户客户需求从何而来？18

客户采购六阶段发现需求采购酝酿评估比较购置承诺安装实施系统设计采购前期采购后期客户需求如何演变19

发现需求采购酝酿评估比较安装实施系统设计提出初步的解决方法和建议发起者决策者得到汇报，对工程进行评估发起者发现到达目标的问题和障碍发起者与设计者初步讨论工程的可行性决策者得到与设计者讨论工程的可行性确定工程的时间表和采购预算设计者分析问题，提出解决方案设计者了解主要潜在供给商的产品特点确定具体的、量化的采购指标决策者设计者邀请潜在供给商，并提供采购指标供给商依据采购指标提出方案和报价根据采购指标对厂家进行评估评估者购置承诺谈判跟进效劳客户采购的具体过程——你何时介入？影响客户的设计标准，有利自己产品优势的发挥，抑制对手客户需求如何演变20

计划准备建立信任销售定位赢取订单跟进需