神威药业药品的渠道和管理.pptxVIP

药品的渠道和管理

药品销售市场的渠道结构图(1)批发商代理商制药公司销售分支机构消费者制药公司

消费者01零售商02批发商03零售商04代理商05批发商06零售商07制药公司销售分支机构08制药公司09药品销售市场的渠道结构图(2)

覆盖率（商业单位能供应医院/药店占区域目标医院的比例）运输能力（客户承诺。如48小时运送到医院/药店）资金和在医院/药店中的信誉主要管理者的经验和能力相似公司的评价目标医院的评价和推荐D200102商业渠道的选择和管理

收集信息01分析审核02确定经销商03经销商的选择的步骤

收集信息基本信息在市场上有多少经销商适合分销我们的产品？在该地区和零售渠道供货中，他们的特别强项及弱点是什么？竞争者如何服务和发展客户业务？每个经销商覆盖多少个网点？每个经销商拥有多少名销售人员、送货队伍、送货工具以及仓库面积？他们是如何激发他们的销售队伍的？

收集信息业务信息所代理品牌，有无相抵触的品牌，销量及主要品牌的销量。经销商喜欢推广的商品种类及原因。代理品牌的性质是[多家代理]或[独家代理]？每个经销商的财务状况。代理我们产品的能力，如；组织架构、人员的能力、仓库能力、运输能力等市场优势如；渠道的比重、铺市网点、辐射能力等。提供客户的贸易条件