汽车销售实用教程课件单元三促成成交技巧.pdfVIP

单元二成功促成

销售流程

客户开发

客户接待

•客户开发

•客户接待

•需求分析客户关怀

需求分析

•产品介绍

•试乘试驾

•产品确认协商成交

•协商成交新车交付产品介绍

•新车交付试乘试驾

•客户关怀产品确认

逆流而上，道阻且长，所谓伊人

单元二成功促成

单元二成功促成

逆流而上，道阻且长，所谓伊人

单元二成功促成

成功促成关键点：开口、坚持

开口说您想要的。。。坚持做您想要的。。。

逆流而上，道阻且长，所谓伊人

单元二成功促成

（一）目的和意义

•增强客户的信心，确保客户顺利签约

逆流而上，道阻且长，所谓伊人

单元二成功促成

（二）客户期望

•我期望在我决定购买之前我所有担心的问题都已

经得到解决。

•我期望我是自愿做出购买决定的，而不是销售顾

问给我压力使我做的决定。

•我希望购车手续尽量简单，专营店能帮我完成大

部分工作。

•我希望能确保交易的公平和价格的合理，包括新

车价格、二手车置换价格及手续、质保范围、合

同条款、附件条件、付款流程、专营店的相关附

加服务或赠送等，都应该公开、透明。

逆流而上，道阻且长，所谓伊人

单元二成功促成

（二）行为准则

•1、.确认客户已完全理解在协商阶段所提方案中

的所有内容。

•2.回应客户所有的担心和问题。

•3.让客户有充分的时间自己来思考和认可所提出

的方案。

•4.在请客户签约之前再次确认客户对车辆和购买

条件完全满意。

•5.完成有关的书面文件工作，并向客户说明每个

文件(如：订单，合同，保险单、置换合同等)。

逆流而上，道阻且长，所谓伊人

单元二成功促成

（二）行为准则

•6.请客户签署订单及其他文件，并将文件的副本交给客

户。

•7.请按揭购车客户填写个人贷款申请表并签名，确认贷

款方式及其配偶(若有)、担保人(若有)知晓DNAF将通过

人民银行征信数据库查询和上传个人信用记录，请未

带齐所需申请材料的客户尽快补充完整的材料。

•8.简单解释交车的步骤，在交车的日期、时间(考虑选

装件的订货、安装和上牌时间)上获得客户的认可。

•9.如果客户有旧车处理业务需要时，向客户解释车辆过

户需要携带的资料、流程及时间，以及需要客户配合的

事项。

逆流而上，道阻且长，所谓伊人

单元二成功促成

（三）关键技能

•成交技巧：

•YesYes法

•利益总结法

•价格分解法

•促销压力法

逆流而上，道阻且长，所谓伊人

单元二成功促成