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从格力“削藩”，看渠道变革和零售效率

最近，知名家电企业格力停止向河北省级代理商发货，成为业界关注的大事件。

从表面看，这是一场渠道商与品牌商的博弈。从深层看，这场博弈既关系着品牌商渠道变革走向，也关系着曾经风雨同舟的代理商未来。格力的厂商渠道联营体曾名动业界，这场渠道变革自然也引发业界高度关注。

格力的渠道变革，走得磕磕绊绊。

“渠道变革对我们而言压力是很大的，如果我们抛弃线下，纯走线上，本身就是不负责任的态度，因为我们看到很多企業纯走线上，靠打价格战吸引消费者，最后失去了自己的竞争力。我们做线上线下相结合，还是要尽责任。上百万的经销商队伍，如果我们一刀切，那这一百万人就失业了。”对于变革尺度，董明珠有自己的考量，“现在，格力要求经销商既要开实体店，又要做直播，把线上线下结合起来。过去线下卖货，要有几百万元的压货，现在这个问题已经解决，有了线上订单和即时配送，三五十万元的货品就足够了，也给消费者带来了更大的便利。”

渠道变革，是线下零售向线上零售演进的必然规律。

渠道变革，是品牌商与渠道商对渠道掌控权之争。

渠道变革，是三商制到B2C（直接面向消费者销售产品和服务的零售模式）的零售效率提升之变。

格力负责生产和品牌，各地区大代理商从格力总部进货并负责市场开拓和管理，各终端经销商从代理商处进货并负责当地零售、安装和售后。这种模式在当时较为普遍，但存在一个代理商同时代理几个品牌、无法