客户经理业务讲解课件.pptx

客户经理业务讲解课件

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目录

02

客户开发与维护流程

01

客户经理角色与职责

03

业务产品与解决方案

04

销售技巧与谈判策略

05

客户服务与投诉处理

06

案例分析与实战演练

客户经理角色与职责

01

与客户保持密切联系，定期收集客户信息和需求，提供个性化服务方案，建立和维护良好的客户关系。

了解银行各类产品特点和适用范围，根据客户需求，向客户推销适合的银行产品，并跟踪产品销售情况。

掌握风险识别、评估和监控的方法，及时发现和化解潜在风险，保障银行资产安全。

协调银行内部各部门之间的合作关系，为客户提供全方位的金融服务，同时积极挖掘和拓展客户资源。

客户经理的核心职能

客户关系维护

销售银行产品

风险管理与防范

协调内外部资源

客户经理的必备技能

专业知识与技能

掌握银行业务知识和相关技能，包括银行产品、信贷业务、风险管理、市场营销等方面的知识。

02

04

03

01

团队协作精神

积极与团队成员合作，共同完成任务，分享经验和知识，提高团队整体业绩。

沟通与表达能力

具备优秀的沟通能力和表达能力，能够清晰地向客户解释银行政策和产品特点，并准确了解客户需求。

持续学习与自我提升

不断学习新知识、新技能，关注市场动态和客户需求变化，适应银行发展要求。

客户经理的绩效指标

客户满意度

通过客户满意度调查结果来衡量客户经理的服务质量和水平，客户满意度越高，绩效表现越好。

风险控制能力

评估客户经理在业务拓展过程中的风险控制和化解能力，确保银行资产安全。

销售业绩

根据客户经理销售的银行产品数量和金额来衡量其销售业绩，销售业绩是评价客户经理绩效的重要指标之一。

团队协作与领导力

考察客户经理在团队中的协作精神和领导力，是否能够带领团队共同完成任务并提升团队整体绩效。

客户开发与维护流程

02

潜在客户挖掘方法

社交媒体拓展

通过社交媒体平台，如微信、微博等，挖掘潜在客户，进行信息交流和拓展。

客户推荐

借助现有客户的资源和关系，获取新的潜在客户，提高客户获取效率。

名单筛选

根据市场细分和目标客户特点，进行有针对性的名单筛选，提高潜在客户质量。

需求分析

通过与客户沟通，深入了解其需求、痛点和期望，为提供个性化服务提供基础。

客户需求分析与沟通技巧

有效沟通

掌握有效的沟通技巧，如倾听、表达、反馈等，建立信任关系，提高沟通效果。

解决方案设计

根据客户需求，量身定制解决方案，满足客户的个性化需求，提高客户满意度。

持续关怀

提供高品质的服务，及时解决客户问题，超越客户期望，赢得客户口碑。

优质服务

合作共赢

与客户建立长期稳定的合作关系，实现双方共赢，共同发展。

通过定期回访、节日祝福等方式，保持与客户的联系，提高客户忠诚度。

客户关系维护策略

业务产品与解决方案

03

公司核心产品介绍

金融产品

包括投资理财产品、融资产品、信用卡等，具有市场竞争力，能够满足客户多元化的金融需求。

服务产品

技术产品

提供个性化、专业化的金融服务，如财富管理、资产配置、保险规划等，帮助客户实现资产增值和风险管理。

运用先进的人工智能、大数据等技术，为客户提供智能投顾、风险评估、反欺诈等金融科技服务。

1

2

3

定制化解决方案设计

客户需求分析

通过与客户沟通，深入了解客户的金融需求、风险承受能力、投资偏好等，为客户量身定制解决方案。

03

02

01

方案设计

根据客户需求，结合市场环境和公司资源，为客户设计个性化的投资、融资、保险等金融解决方案。

方案实施与跟踪

在方案实施过程中，与客户保持密切联系，及时调整方案，并提供后续跟踪服务，确保方案的有效执行。

竞品分析

了解市场上同类产品的特点、优势、不足等，为制定差异化竞争策略提供依据。

差异化优势

通过对比分析，明确公司产品的独特优势，如品牌影响力、产品创新、服务质量、技术实力等，形成差异化竞争优势。

竞品分析与差异化优势

销售技巧与谈判策略

04

销售漏斗管理

客户筛选

根据客户需求和购买潜力，将潜在客户分为不同等级，有针对性地制定销售策略。

销售阶段划分

将销售过程划分为多个阶段，明确每个阶段的目标和任务，便于跟踪和管理。

销售预测

根据销售漏斗中各阶段客户的数量和转化率，预测未来销售业绩，及时调整销售策略。

报价策略

根据产品类型、客户需求和市场行情，制定合理的报价策略，保持价格竞争力。

价格谈判技巧

议价技巧

掌握应对客户议价的技巧，如强调产品价值、突出优惠条件、化解价格敏感等。

价格让步策略

在谈判中，制定合理的价格让步幅度和节奏，确保利润最大化。

异议处理与成交方法

准确识别客户提出的异议类型，采取针对性措施进行化解，如提供证明、解释原因、调整方案等。

异议识别与应对

掌握多种成交技巧，如直接请求成交、选择成交法、假设成交法等，提高成交率