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2025/4/291经销商辅导课程

前言

—关于厂家01随着经济的快速发展,国内的方便面行业正经历着一场史无前例的变革,从九十年代中后期各厂家为抢占市场而疯狂扩张形成的诸侯混战，到目前为争夺市场而进行融资、兼并所初显的四王争霸，厂家经历了多少风风雨雨。02

前言

—关于厂家01当决策者沉淀昔日的豪情，用理性的眼光审视我们的市场时，一场争夺末端客户的战役即将打响02

前言

—关于市场过去——批发市场占领通路现在——超市、开架商店开始侵占批发市场的销售份额和利润空间趋势——单纯批发的业务量越来越少，掌控终端成为经营必需

前言—关于消费者2025/4/295消费心理1：吃饱吃好01看价格看品牌02

消费心理2：越来越多的人愿意到干净、明亮的超市及方便购买的零售商店里去选择适合自己的产品，即使价格比批发商稍贵一些，但心里踏实，而且觉得自己的消费上档次

市场的不断变化为我们经销商孕育了诸多的商机，但是我们必须明白，商机的背后蕴藏着种种杀机，处理不当便会鸡飞蛋打，落的人财两空。面对这些考验，经销商该怎样摆正自己的位置呢？

经销商的基本分类2025/4/298类别特征评估指标工作重点资源利润流通型拥有自己的批发网络资金雄厚货物分流快二批数量配送及时资金及库存促销执行批市铺货率分销商设立配送及时性促销执行力社会关系经营信誉差价返利分销型拥有强大的零售网络（含K/A网络）配送能力强规范的业务组织产品推广快零售客户数铺货率建立配送及时性业务员能力终端维护及现代零售通路服务的系统化社会关系经营信誉业务组织执行能力差价奖励零售配送商配送能力强在局部区域内拥有零售网络拥有零售店的数量终端维护配送及时性配送能力地缘熟悉配送费用

流通型经销商经销商的未来发展2025/4/299No.3是传统通路的重要组成部分，通路变革之前对各厂家产品的销售起着重要的作用但是随着现代化通路的急速发展，在省会以及较为发达的地级城市已经影响了消费者的购买习惯（购买数量以及地点），厂家对现代通路的重视程度逐步提高随着批发市场的辉煌不再，批发商辐射功能的逐步丧失，以及消费者购买习惯的改变，在省会以及发达的地级城市流通型经销商若不能掌握到现代通路和零售通路，发展将会日渐受到影响No.2No.1

经销商的未来发展2025/4/2910分销型经销商随着消费者消费能力的提升以及购买地点的改变—消费环境休闲、明亮并且有质量保证的量贩超市方便于临时购买的零售小店目前消费者的购买习惯以及量贩通路的发展两者同一节拍，而分销型经销商此时正好掌握了这一通路，较容易争取品牌代理及各厂家的青睐但是市场瞬息万变，流通型的经销商必须加强现有通路的掌控力度，在确保现有客户不流失的情况下，还要训练好自己的业务队伍，提升服务水平，抓紧时间开发新的客户，争取到更多的客源。这样才能在激烈的市场竞争中立于不败之地

经销商的未来发展2025/4/2911配送经销商虽然其掌握局部区域内的零售客户，但是数量较少，零售客户的规模较小，与现代化通路也较少交易。面对通路变革虽适合于现状，但难于争取品牌代理及厂家青睐由于资金及自身实力的关系，配送型经销商只能在厂家划定的业务区域内完成业务动作，或者在流通型经销商的业务运作下，完成零售客户的配送与服务动作加强自身资金及规模的扩大，掌握更多的零售客户，并在厂家的协助下，积极与现代化通路接触，争取达成交易，改变经营观念，才是未来发展的因应之道

经销商的有效转型2025/4/2912直接供货到零售店，建立零售网络1积极面对量贩超市在所属经营城区的崛起2前店后库，成为品牌推广点3创建自有品牌，升级成为品牌代理4开发空白市场，改善产品结构，提高获利空间5销售业务联盟6

若不积极面对市场变革，找出因应之道，自身的发展必将受到限制，则长期发展的策略不能得以有效的实施，最终将印证千古不变的自然法则—

适者生存

不适者被淘汰

2025/4/2915通路深耕启动步骤三阶段九步骤

深度营销启动步骤总揽2025/4/2916范围选择01办事处设立02扫街03分区04模式选定05组织设立06建线07制图08人员招募09第一阶段准备10第二阶段扫街制图11第三阶段分区建线12

深度营销启动步骤总揽

——准备范围选择01办事处设立02扫街03分区04模式选定05组织设立06建线07制图08人员招募09第一阶段10第二阶段11第三阶段12

范围选择2025/4/2918通过城区各区的人口和消费水平决定深耕城区范围。例如：郑州市城区人口消费水平售点数是否深耕二七区30低是金水区60高是芒山区30中是管城区20中是中原区60低是上街区20