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销售队伍的建立与销售管理和君创业高级咨询师

2培训师介绍杨建平先生和君创业高级咨询师市场总监资格考试培训师人力资源管理师资格考试培训师浙江大学城市学院EMBA课程特聘讲师浙江华立仪表集团顾问、浙江巨王木业顾问、浙江瑞宝能源顾问北京和君创业营销咨询公司总经理蓝猫营销公司图书音像事业部总经理

3SME持续性营销企业管理远景体系结构记分卡环境变革竞争者/顾客企业内部政治变革技术变革文化变革顾客价值员工价值股东价值激励文化制度市场细分目标设定市场定位差异化营销组合销售品牌服务过程战略策略价值持续营销企业模型（SME，Sustainablemarket-ingenterprise)

4营销管理体系设计组织架构运营体系营销策略人力资源营销策略是为了获得持续竞争优势而采取的一系列相互协调的行动组织结构确定了企业内部纵向及横向的关系，它定义了企业内部各项任务及信息的分配和责任运营体系是指企业业务和日常事务处理的过程和程序的集合，竞争优势最终必须落实到运营体系上，体现在核心流程上这里主要考虑的是员工队伍作为整体的特性，而不是每个员工的个人情况营销战略

5目录前言：为实施销售战略建立能力企业销售组织的设计和销售策略制定销售人员的招聘、管理与销售绩效考核、激励客户导向的销售过程与销售技巧销售激励案例分析

6为实施销售战略建立能力1、有效的结构和覆盖1）展开潜在资源2）最大化生产性销售时间销售能力的结构效率来源：宏观效率：将尽可能多的资源放在“对路的消费者”身上，如，那些最有潜力的消费者身上。同时要求组成“大小合适的销售力”，至少，公司能保证有足够的资源可利用以覆盖重要的目标区域和足够的频率达到开端要求。微观效率：将足够的时间放在能产生收入的任务上。微观效率来源于将时间尽量放在新的收入产生的行为上而不是这些旅行和文字工作等不产生收入的行为上

7为实施销售战略建立能力2、销售技巧和支持1）收集能人2）投资培训和开发3）提供有效的指导/加强和支持销售能力的执行效率来源：点效率：建立必要的销售技巧标准，让销售人员都知道如何运用所拥有的时间使收入最大化该找什么人来？做什么事---取决于我们所选择的不同类型的客户的作用模型是什么样子？销售所必需的关键行为和技能是什么？线效率：提供培训与支持，以消除技能缺口培训与指导的目的在于消除现有销售人员建立销售技能的障碍

8为实施销售战略建立能力添加标题基于业绩的测量与奖励添加标题测量和追踪结果添加标题基本激励/业绩补偿添加标题财政和非财政奖励的平衡

9营销运营体系示意图营销战略添加标题有效的结果和覆盖添加标题销售技巧和支持添加标题基于业绩的测量与奖励添加标题客户顾问活动管理添加标题有效的产品覆盖添加标题有效的产品推广添加标题招聘和培训添加标题销售经理的指导添加标题信息管理添加标题考评激励机制添加标题计划与预算管理添加标题

10某汽车企业的营销组织改造历史上以皮卡车著称，02-03年以低价SUV（称为F型车）冲击市场获得极大成功。03年后期，又推出Y型车，希望再抢一块市场，但销售情况差强人意，同期F型车的销量却在多种因素决定下急剧下滑。于是在03年底将销售公司人马基本上一分为二，成立F型车事业部与Y型车事业部。分别制定销量指标，落实责任人，希望能够“两翼齐飞”。但市场效果不明显，反倒是内部资源争夺趋于激烈，两种车型的销售在一定程度上形成了此消彼长的局面。04年初，咨询公司进入，接受的一系列研究课题：两大车型需不需要分销售网络？如需要的话现有经销网络如何划开？销售网络共用情况下，市场怎么管？即将推出的K型车划入哪个事业部？……

11解题分析现象：F型车的销量下滑的原因是什么？两大车型面对的分别是什么样的客户？现有网络能够按客户特征区分吗？K型车面对什么样的客户？深层思考：企业的战略意图是什么？营销组织如何调整以落实战略？注：战略决定组织；营销组织的目的是为营销战略建立能力，营销管理的目的是保证营销战略的实施。

121、某汽车的战略考虑No.3自香港上市以后，某汽车面对的规模增长压力迅速加大，而在传统的皮卡领域内，市场规模增长乏力、竞争却日益加剧，某必须在皮卡之外寻找新的业务增长领域。2003年“低档SUV”市场的爆发性成长，“F型车”的成功坚定了某在SUV领域加大投入的信心和决心。某开始在K系列车型上加大投入，朝中档SUV领域挺进。SUV已经是箭在弦上，不能不发。从更长远的角度来看，某必然要走出皮卡才能获得足够的成长空间。某希望通过SUV进入城市用车领域，走出“某就是皮卡”的品牌局限；某还希望通过K系列进入中档车领域，走出“某就是低档车”的品牌局限。No.2No.1

132、界定竞争的范围（皮卡的竞争范围既定，暂不考虑。）某汽车将SUV分高中低档，希望从低档SUV进入中档SUV。高